客户拓展与活动管理.ppt

文档介绍：客户拓展与活动管理
客户拓展与活动管理
构建客户拓展团队
营销活动(客户拓展)
营销活动(客户维护及挖潜)
相关流程及管理制度

招聘拓展经理
销售、推广、行政全体参与,组建拓展团队
建立有吸引力的薪酬制度
拓展团队分工
树立标杆,形成竞争
一天一会制度
完善客户拓展的后勤制度

a、3-5年以上的房地产从业经验;
b、由于招聘要求较高,工资设置需要较有吸引力;
c、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区域拓展部。
销售、推广、行政全体参与,组建拓展团队
由拓展经理任拓展组长,将各板块按比例分成约干组,每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。
各板块都参与的原因是各板块成员各有所长,可以互补,且便于培养人材,各类资源共享,共同进步。

要为各板块的员工提前申请补贴,但补贴不宜采用固定金额式的补贴,建议申请一个补贴区间,由经理因应员工表现每月作出补贴评估,再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工,以便起到激励作用。
案例:天津项目拓展经理底薪3000元,每月税前补贴1000-4000元;销售顾问底薪1000元,每月税前补贴1000-3000元;销售助理底薪1800元,每月税前补贴500-1000元。
拓展团队分工
由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内,故此在开展拜访工作后,每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访,经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。
,形成竞争
高调树立拓展工作的标杆团队,每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名,并且张贴公告栏。建议申请奖金,每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队,形成团队与团队之间的竞争。(附拓展团队工作绩效评估表)
案例:天津项目申请了每月500元作为排名第一的团队嘉奖,不采用现金嘉奖,采用奖品和小组围餐后费用报销的方式,起到较好的促进作用。(附图)

在拓展工作推进初期,营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等,在设定完成拓展任务期限的前题下,全面铺开拓展工作。
在这期间,营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度,全体拓展员工均需参与,共享经验,适当表扬做的较为出色的小组和个别组员,形成竞争氛围。