文档介绍：复制成功,解码经销商管理模式
——总经理如何推动并改进你的团队业务
金蝶软件(中国)有限公司
KIS渠道伙伴部
11/11/2018
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三大核心业务策略如何制定?
如何推进部门经理的策略执行情况
一个出色的总经理的需要关注什么
议程
为什么业绩成长不如理想?
因为我们的管理不够科学,专业能力不够,效果差!
因为我们不知道该如何培养员工和经理!
因为我们没有清晰的市场与销售策略
因为我们的差异竞争优势不明显(价格与关系)
因为我们的业绩是用人堆积起来的!
因为我们不是非常确定我们需要做什么!
因为我们一直用老的知识和老的方法在做新的业务!
KIS运作时需要考虑的核心要素
小企业客户资源在那里? (市场分析)
我们如何快速找到他们? (市场策划)
如何变零售为批发? (策略运作)
如何解决同质渠道的摩擦,开拓新渠道? (渠道设计)
如何批量进行培训并降低服务成本? (集中培训)
如何设计服务产品? (服务增值)
如何保有获利价格? (渠道控制)
如何压制竞争对手? (竞争策略)
运作KIS三步曲:
寻找细分客户-设计渠道通路-模式运作
公司的策略的制定需要考虑哪些问题?
你想清楚你的策略了么?
销售
服务
市场
业务策略(作什么市场、产品、现有能力、资金投入、有没有优势、市场潜力、竞争现况)
运营模式,如何盈利
人员(能力要求、如何配置、培养、招聘条件)
管理模式,如何执行
老客户策略
差异化竞争优势
你的强项是什么?
你的软肋是什么?
你设定好了今年的业务指标了么?如果是利润指标,转化成业务是多少?
这些指标通过哪些产品-市场来实现?确定了你的目标市场你的策略是什么?
关键在于你的管队执行力。你的人员有保障么?能力满足业务需求么?
公司业务运营模式
市场没有做好,没有商机;
销售没有做好,没有合同;
服务没有做好,没有收款
销售
服务
客户
人力资源
财务
市场
市场思考策略和核心工作
贯彻金蝶总体市场计划,帮助销售增加商机,提高销售成功率,提高销售业绩;
对本地进行目标市场分析和决策
市场有多少企业?
按照行业\产品\区域\规模划分哪些是目标群体?
我们希望在机构未来几年达到多少的市场占有率?
运用什么市场方法和手段(广告\公关\直邮\集中打单)
竞争分析
品牌知名度、美誉度
销售信息的分析
公关
政府(经贸委、信产厅、科技厅);
行业协会(机械\纺织\化工….);
院校(管理教授、信息化专家、会计系主任);
媒体(当地发行量最大的报纸、专业媒体、电视);
传播
广告(硬广告、软文、报花、电视)
资料(DM/EDM/宣传册/数据库)
电话销售
监控
竞争对手活动\签约信息\关键人员
目标市场战略地图分析示例
1、企业数量:总体在120万,中小企业数量108万
2、行业:零售(杭州)\化工(杭嘉湖)\医药(杭州)\纺织(绍兴)
3、浙江500强企业分布:80%在杭州,剩余在绍兴\嘉兴\湖州
4、弱势区域:重点发展分销渠道
主战场
怎么卖出价值?
三大重点
提高每单单产(卖出价值)
提高签单量(缩短销售周期和提高销售质量)
增加市场覆盖率
具体要求基本能力:
5分钟产品内容,5分钟能解决什么问题,
3分钟带给客户的价值, 每个领域能说2个具体案例),
每周五晚上培训,销售人员每人上台讲解
总经理每周必须亲自穿透所有项目
销售经理必须了解所有销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期,
清楚的了解每位销售人员的工作量,工作质量,时间分配和销售有效性
总经理和销售经理要帮员工读书
销售工具,总部策略,市场信息,竞争对手,产品等知识和信息
重点是让每个员工都知道什么时候和怎么使用销售工具
配合销售的市场计划
两大业绩管理策略
销售网格化
是全世界的企业普遍采用的销售制度
网格可按区域,行业,GDP,客户大小/类别,列名客户来区分
是销售指标公平合理制定的根源
是销售责任到人的有效做法
是最有效的市场挖掘制度
预测业绩的八周滚动表
八周滚动表让你的销售流程标准化,可视化,高销售预测的准确性
八周滚动表是检查项目和跟踪业绩的有效管理工具
八周滚动表是帮助销售人员改进方法和计划的工具
从八周滚动表里我们可以看到非常多的信息与问题:
商机充足率, 销售流程, 销售人员的工作量与工作质量(有效性),销售人均, 销售人员活跃率,赢单率等重要信息