文档介绍：案场销售工作执行要求一、接听电话1、基本动作(1)电话响三声内必须接听,接听电话必须态度和蔼,语音亲切,语速得当。一般先主动问候“你好,**案场”,而后开始交谈。(2)客户通常在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地融入。(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项(1)应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。(2)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。(3)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(4)约请客户应明确具体时间和地点,并且告之客户你将专程等候。(5)应将客户来电信息及时整理归纳,与专案经理充分沟通交流。(6)接听电话忌口头禅。二、迎接客户1、基本动作(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。(2)销售人员立即上前,热情接待。(3)帮助客户收拾雨伞、放置衣帽等。(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。2、注意事项(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。(2)接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。(4)生意不在情谊在,送客户至大门外。三、介绍产品1、基本动作(1)相互介绍,了解客户的资讯情况。(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于环境、生活配套、产品机能等的说明)。2、注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。四、购买洽谈1、基本动作(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2、注意事项(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。(3)了解客户的真正需求及主要问题点。(4)注意与现场同仁的交流与配合,让专案经理知道客户在看哪一单元。(5)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(7)对产品的解释不应有虚构的成分。(8)不是职权范围内的承诺应报专案经理通过。五、填写客户资料表1、基本动作(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户来访信息表。(2)填写重点:·客户的联络方式和个人资料。·客户对产品的要求和条件。·成交或未成交的真正原因