文档介绍：吴嘉老师课程体系 个人简介曾任香港某上市集团公司华东公司高层20多年1991年上海华东师范大学哲学硕士上海交大MBA教育中心特约嘉宾德鲁克学院浙江教学中心客座教授宁波大学商学院客座教授《销售与市场》评论版持约评论员发表论文吴老师曾发表的主要著作与论文有:《市场部进入中国企业》、《直面异地管理的挑战》等(这两篇论文均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书)。吴老师近期在《销售与市场》杂志上发表的代表作主要有:2010年第2期的《六招"管制"人才流失》、2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》2010年第7期的《大客户管理策略与实践》等客户见证中国北车集团、济南同力公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、养生堂药业集团、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、上海康新医疗投资集团、上海奔腾电器杭州胜达集团、:营销体系设计、规划与组织建设方面有着一定的经验,营销体系的发展,是一个由小变大,由弱变强的周期过程,本人在市场生态,区域与行业策略研究,营销组织建设方面,有着较为资深的阅历与经验。;对中小型企业的人力资源体系的设计、规划具有一定经验;擅长与专业性与营销型团队的管理与建设;对员工的素质教育与管理者的素养培训经验丰富,对职业经理的职业生涯与规划有一定的研究,实操经验丰富。;对产业发展史与组织发展史兴趣浓厚,对大师中的大师---德鲁克的传世之作《卓有成效的管理者》研究深刻,并在九年的高管职业的实践中反复应用,总结与积累了丰富的培养基层干部队伍的经验。课程体系--营销类大客户营销策略与技能【课程背景】v营销体系,关键在于打通"营销之道"与"销售之术";v营销之本,关键在于把握"技术之变"、"竞争之态"与"行业之脉";v"大客户"新分类应是"少与老"、"高与矮"、"胖与瘦"、"重与轻"、"男与女";v业务量徘徊不前,本质是经营"价值客户"的"主策略"不清,更缺乏"策略引导";v面对新的竞争形势,如何建立高效的营销体系,缺乏"整体的"管理思路与手段。【课程目标】v使高中层管理者,快速建立起系统的、整体的营销观,发育组织的营销职能;v使营销体系的决策者,形成"大客户"营销的策略思维、辩证思维与创新思维;v术由道生,建立起"大客户"营销的思维方式,谙熟各类技能与管理手段。【课程对象】v企业的中高层各部门、各级管理人员及其辅助人员;v企业营销体系的各专业、各层级与各部门的管理者、骨干与销售顾问;【课程结构】【绪论】营销与人生:48岁人生阅历的感悟;20年营销职业的反思第一讲营销的世界第二讲策略与"大客户"营销一、营销的历史营销的历史与逻辑产业史三阶段,福特、通用、丰田的实践(模式转变)营销的理论鲍敦,麦卡锡,劳朋特,舒尔茨,科特勒二、营销的困惑是骗局?概念?理论?是策划?技能?是资源聚焦?是智力与情感透支?三、营销的体系1、上为道,下为术营销之道;毛泽东与巴纳德、德鲁克、黄帝内经、《华为基本法》销售之术;心理性技能,交易买卖生意,展示、表现与表演2、前为策,后为本,营销之策;品牌运作;美容与健康,碧生园、排毒养颜营销之本;组织功能;营销地位,组织结构与驱动力四、营销的本质1、营销的表现;激情;量周期爆发,多元梯度差异,产业市场交织烦恼;外部过度包装,资源堆积,低层次竞争惨烈2、营销的本质;是社会的一种分工,社会精英的职业;是组织的一项职能,核心职能;是生存与发展的一种方式、模式。案例;水三国之争第一节策略的格局一、策略的原点盈利密码,原始配方(大酒店与小面店)二、策略的方向、节奏与层面1、方向;视野大企业应抓大方向2、层次;产品、企业、产业3、节奏;基于中国生态的创新案例;硅谷三国,京东商城的胆略第二节"大客户"营销策略三、市场体系与"大客户"1、市场与客户体系分类2、"大客户"的内涵:三层价值与五层含义3、"大客户"是营销策略的关键目标四、周期性策略周期;萌芽、发育、成长、成熟、超成熟轮回;外界影响、组织觉醒案例;青岛特锐电气公司--诠释"大客户"需求五、区域策略与布局1、小型企业:先生存,后发展,先口碑,后扩张2、中型企业:攘外?安内?3、巨型企业:深耕细作?扩张节奏?案例;一诺家俬,领旗科技,烤串标王,面品锅巴万达的扩张,依波表,新力集团的市场结构第三讲"大客户"营销管理第四讲销售顾问的技能与素养一、大树生根区域策略,沙场点将跨区域管理(动态目标的设定,跑道小周期管控)案例;无锡市场的拓展,苏州市场扩张,二、众木成林行业策略,江山与美人平衡复合组织结构的优势案例;温州三大行业的拓展,人员甄选--价值观与方法论三、与客共舞进入客户价值链;透视、理解与创造需求,统一策略引导,整合多专业多部门优势,技术维护支点的寻找、研究、撬动、切