文档介绍：一、目前市场上的主要净水机品牌:沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌 ,品牌烦杂,竞争激烈。初步了解,常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍,还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高,净水机的市场潜力巨大。  二、销售与服务策略:    某某市属于内地城市,人们的消费观念相对滞后,总人口600多万,但市区人口才占10%左右,还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。    售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业的市场拓展方向,再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户(特别是潜在的客户)对净水机的兴趣和购买欲望。    售中服务则是热诚接待,详细向客户介绍产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同,提高兴趣,逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项,使用户会用,会维护保养,会简单维修,避免可能出现的使用纠纷。    售后服务不仅要搞好维修,而且要经常开展用户走访,包括电话走访,指导用户正确使用产品;搞好用户档案,及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等);征求用户对产品使用的意见和建议,并及时向厂家反馈信息。    对净水机来说,服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分,后者尤为重要,要下大力气搞好经销商的培训工作,包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等,使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售,开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水机的销售特点    净水机虽又常被称为“水家电”,但它与一般的家电产品不同,因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确,如买彩电看电视,买冰箱储存食品,不买彩电我就看不到电视节目,但净水机似乎是可有可无的,自来水也能喝;一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用,而净水机往往需要安装调试,需要交待用户很多注意事项;一般家电很少需要经常性的维护保养,而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系,客户主动来买,店家卖掉就完事了,而净水机需要对用户进行启发教育培训,诱导潜在的客户购买,并搞好售后服务,经常与已购买的用户联系,可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能(如看电视节目),而净水机却是企业和用户双蠃,即企业蠃得利润,用户蠃得健康,用户喝了洁净的水,提高免疫力,减少疾病,而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚,净水机就不是可有可无的了,而是家家必备的生活必需品。    综合上述因素,净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市,估计半年也卖不了几台。 四、我认为净水机可行的几种销售方式:    1、发展经销商   既然某某商贸定位是省级总代理,那么发展经销商肯定是必不可少的, 经销商销售视为“传统销售”,可以采用刊登广告、发通知、开会等方式,在全省范围内招商,赋与该地区以独家经销权或总经销权,而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训,包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,