文档介绍：第十章让业绩步步高升
. S! z7 ]6 L: ]" f. {! b第十章让业绩步步高升# _2 i2 {* o0 E  k& ^7 m. y, h& {
        一、提升营业额的途径
- R1 c5 [. s; J' U        二、使卖场更有效率1 j7 w5 w: i* ?3 t
        现在,很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少的情况时,就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的,它将造成各个药店竞降价,大搞恶性竞争,减少了药店的利润,造成两败俱伤。
$ Q; Y) Q+ U; a0 i, \1 X/ i( f9 p        作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了的现在,仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了!  v) h& R/ _) s9 R7 G
        要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划,仔细观察分析顾客的习性和品味,再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝!
# E8 D  Z0 ?# r+ H/ \- P一、提升营业额的途径
& Y. o; T- l7 j# {) M: S 要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源,解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。
4 L2 k: Z/ \) |9 h, H% U- W 通过分析营业额的构成,我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。
+ s! D" q7 V. H7 C; \5 |. S 为了简要明晰地介绍营业额的构成,我们特制定了本图。( c1 P; o! X" x2 j: `3 o5 Z
零售药店营业额的主要构成
, D0 v+ u0 x* T! Z: B 营业额' k" J7 O" T1 \+ F/ r9 p2 c" P) p
客数单价, E' l7 s* B& L1 x
来客数购买数购买数量购买单价: l. B. U& N$ w& n, u5 |4 v
从图中我们不难看出,顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于客数和客单价两项。' \1 b6 v" `  c4 ^  z
        所谓客数是指实际购买药品的顾客人数;
" y% [- ***@7 g9 [        所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。
! ?; J& _4 a* ]+ b1 p7 z        营业额=客数*客单价6 m0 ~/ w# G, d# t3 d
由这一公式我们可以看出,要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。3 f3 Y$ z1 l( d! ~: l" d
客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药,有的顾客只是来咨询而已。2 W& y$ F$ P- f
        而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。
9 U- p# U+ y6 e3 _; d$ y9 t        客数=来店客数*购买率( }8 ]1 M& ~$ ^/ Y4 L; s
        同样的道理,客单价就是客人购买药品金