文档介绍：1 谈判:是指人们为了各种关系获取相统一而进行相互磋商的一种行为
2 谈判的构成要素:谈判主体、谈判客体、谈判议题、时间条件、地点条件。
3 商务谈判:指一切有形资产与无形产品的交换中协作洽谈行为,也是指买卖双方之间为了达成买卖成交而进行的。
4 商务谈判的原则:信实原则、相容原则、互利原则、守法原则、利益均沾原则
5 谈判准备阶段:收集有关资料、选择谈判对象、组织谈判队伍、制定谈判计划、进行谈判模拟。
6 谈判队伍成员结构的配备:商务人员、财务人员、法律人员、专业技术人员(对某些知识含量比较高的商品的交易)、谈判队伍的领导人、翻译人员和记录人员。
7 询盘:询价。是买方或卖方为了洽购或销售某项商品,而向对方提出关于交易条件的询问。
8 发盘:发价。是买房或卖方提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易订立合同的一种肯定的表示。
9 谈判者心理活动过程涉及谈判者的知觉、思维、需要、动机、个性和态度等心理活动过程和因素。
10 谈判的思维要素:概念、判断、推理、论证
11 商务谈判中常用的诡辩术:偷换主题、以相对为绝对、以现象代本质
12我们可以把谈判语言划分为外交语言、商业法律语言、军事语言/文学语言四种主要类型。
16 外交语言:是商务谈判中运用最广,运用最多的语言、它泛指商业谈判中所有委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及用语。商业法律语言:商务谈判者最基础的语言,也是商业谈判中最基本的语言工具。而基本功在于:明确义务、简化理解、提供交易的手段。军事语言:简明但态度坚定的谈判用语,用于”吃软不吃硬”作用:压制作用、威慑作用、动员作用。文学语言作用:制造良好气氛、化解矛盾、加强观点的说服力。
17 日本商务谈判特点:①重视人际关系②讲究面子③彬彬有礼的讨价还价④集体决策、协同作战⑤执坚毅不轻易妥协⑥保持沉默,静观事态发展⑦注重(尤其对方设定的)最后期限有耐心⑧尽量避免诉诸法律⑨善于利用策略,打折扣,设埋伏
18 同日本谈判的要诀:①只要是正式谈判,就不能让妇女参加②千万不要选派35以下的人去同日本人谈判③不要把日本人礼节性的表示误以为是同意的表示④当日的谈判代表在仔细的推敲某一问题时,总是一下子变的沉默⑤故意含糊其辞是日本人谈判代表的特点⑥与日本人谈判多用专业语言法律和军事语言
19 阻止对方进攻的谈判策略:极限控制策略(权利、政策、财政极限策略)、先例控制策略、以攻为守策略
20 意见性对立僵局的缓解策略:感情缓解法、仲裁缓解法(第三方仲裁调停)、鹰鸽缓解法(软硬兼施)、变题缓解法、幕后缓解法(有议定权的决策人幕后指挥)、场外缓解法
情绪性对立僵局的缓解策略:休会缓解法、换将缓解法、升格缓解法(一方提出和自己的上司出面商谈)
21 促成交易达成的策略:减压促成策略(次要问题成交法、保证成交法、从众成交法)、利益促成策略。
22 影响倾听的因素:①大部分人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。②先入为主的印象妨碍了我们的耐心倾听对方的讲话,如对某人看法不好等。③急于反驳对方的观。④因一些其他事情而分心。⑤有时想越过难以应付的话题,如太技术性或过于详细的话题。⑥在所有的证据尚未拿出以前,轻易地做出结论。⑦急于记住每一件事情,结果重要的事情反而没有注意到。⑧常常主观的认定谈话没有实际内容或没