文档介绍：背景问题:
根据你的实际工作策划你的背景问题
产品/服务:
银证通业务模式
客户名称:
各市级银行的个人客户部经理
潜在的客户问题(你的产品可以解决的):
银行储蓄存款增长缓慢缺乏有效的增储手段
相对于国外银行,国内银行中间业务收入低
银行业务相对单一,难以满足客户对投资理财的需求
银行卡因为使用范围窄,业务单一导致推广发展缓慢
来自行业的竞争压力大
在发掘客户需求前需要的背景信息:
银行增储的任务指标,达成难度
面临的竞争压力的激烈程度
目前客户的满意度和忠诚度状况
目前银行卡的推广状况
银行中间业务收入的增长状况
银行领导对目前状况的看法和压力是怎样的
需要问的背景问题:
贵行近期的储蓄余额状况如何?
我听说现在其他银行的员工都有增储的业务指标,我们现在是怎么样的呢?
我们银行的客户有没有过投资理财的需求,因为我知道其他银行有的已经开始做了,而且吸引了一大批客户。
贵行的中间业务都有哪些?
我想知道现在贵银行都使用哪些方式来刺激增加储蓄?
背景信息的可能来源:
银行网站、
客户中的内线、
金融方面的媒体、
客户的竞争对手、
直接的客户访谈
难点问题:
根据你的产品定位你的客户
产品或服务可以解决的难题
有可能存在这些问题的客户
银行储蓄存款增长缓慢
缺乏有效的增储手段
银行中间业务收入低
银行业务相对单一
无法满足客户对投资理财的需求
银行卡使用范围窄,业务单一
来自行业的巨大竞争压力
交通银行、华夏银行、农业银行等相对处于行业竞争劣势的银行
存在危机意识、追求变革的银行企业
策划你的难点问题
目标客户资料:交通银行个人客户部经理
会面日期:2003年2月17日星期一
需要的背景资料:
银行增储的任务指标,达成难度; 面临的竞争压力的激烈程度
目前客户的满意度和忠诚度状况银行中间业务收入的增长状况
银行领导对目前状况的看法和压力是怎样的目前银行卡的推广状况
潜在的难点问题领域:
银行增储的任务指标和完成竞争压力的状况
目前客户的满意度和忠诚度状况中间业务收入的增长状况
来自银行领导的压力状况目前银行卡的推广状况
需要问的难点问题:
目前行里的领导对于现在的储蓄余额状况是不是也不太满意呢?
现在我知道我们银行的员工都有增储的业务指标,他们在完成这些业务指标时都有哪些困难呢?
我们中间业务收入的增长状况目前令人满意吗?
据我了解,目前金融行业的竞争压力越来越大,不知道我们银行是否好一些?
我知道现在很多银行都在采取一些方式来刺激增加储蓄,但好象效果都不太明显,我们在这方面现在怎么样?
我认识一些象您一样的银行客户经理,他们都感觉来自上层的压力很大,你是不是也有同感?
现在很多银行都在推出各种银行卡业务,但是业务收入都不是很理想,推广也有一些难度,我们在这些方面怎么样?
暗示问题
根据你的实际工作,策划暗示问题
产品\服务:银证通业务模式
目标客户:各市级银行的个人客户部经理
会谈目标:帮助客户发现问题,引发客户对银证通业务模式的兴趣,最终达成合作
客户的难点问题(你能够解决的):
银行储蓄存款增长缓慢
缺乏有效的增储手段
银行中间业务收入低
银行业务相对单一
无法满足客户对投资理财的需求
银行卡使