文档介绍：第六章汽车配件销售
汽车配件销售特点
班级:
课时:2节
教学目的:掌握配件市场的特点;了解配件消耗的规律;了解汽车配件市场细分;掌握汽车配件销售人员的形象与举止;掌握汽车配件销售员应具备的基本功;掌握提高服务水平的途径。
教学重点:汽车配件销售人员的形象与举止;汽车配件销售员应具备的基本功;提高服务水平的途径。
教学难点:车配件销售员应具备的基本功及提升方法;提高服务水平的途径
教学方法:讲授法提问法举例法
教学过程: ??
导入新课:我们上节课曾汽车配件的盘点和配件仓库的经济管理,但要有利润就必须要把配件销售出去。
第一节汽车配件销售特点
配件市场的特点
较强的专业技术性
经营品种多样化
有一定的季节性
有一定的地域性
经营必须有相当数量的库存支持
经营必须有相应的配套服务
配件消耗的规律
配件消耗的规律性
根据汽车行驶里程有各级维护和修理规定,各种类型的维修需要调换若干配件。
配件消耗规律的变化
辅助总成换件的增加
组合件、成套件的大量使用
教学方法
讨论法
讲授法
讲授法
举例法
车辆保养中必换的密封件
小规格容器包装的润滑油、特种液
汽车配件市场细分
汽车配件市场细分,是指在调查研究的基础上,根据用户的需求以及不同的购买行为与购买****惯等差异,把市场花费为若干个有意义的用户群。
汽车配件市场细分作用
有利于企业分析市场状况;
有利于企业制定经营方案和调整销售计划;
有利于企业根据细分市场的特点,集中使用人力、物力等资源,避免分散力量;
有利于研究市场的潜在需求;
汽车配件市场细分的标准
按照车型比例划分;
按照购买力大小划分;
按照地理位置划分;
按照经济发达程度划分
按照对配件价格的反应程度划分;
汽车配件市场细分应注意的问题
对市场细分要树立动态观念
选择恰当的策略进行市场细分
1)无差异市场策略
2)差异性市场策略
3)密集性市场策略
(3)研究市场细分是否对于企业有利
第二节对汽车配件销售人员的基本要求
一、汽车配件销售人员的形象与举止
牢记和使用文明服务用语
销售人员应当仪表端庄、整洁、自然、不过分修饰。
服装要清洁
销售人员应做到举止文明,站有站相、坐有坐相。
顾客到了时,要面带微笑,主动热情问候
汽车配件销售员应具备的基本功
开单支票
管理售货卡
讲授法
讲授法
举例法
为所销售的主要汽车配件通用互换原则提供咨询
书写信函
正确使用常用量具
熟练快速地计算贷款
提高服务水平
灵活运用柜台语音艺术
根据用户的不同要求,提供各种形式的服务
尊重民族风俗****惯
汽车配件销售流程
汽车配件销售技巧
讲授法
讲授法
班级:
课时:2节
教学目的:掌握对外零售工作流程;了解维修部取货(领料)工作流程;了解批发销售工作流程;掌握客户需求心理分析;掌握商品介绍FAB法;掌握谈判的基本方法与技巧;掌握制定谈判方案;掌握灵活运用谈判技巧;掌握处理客户意见分歧;掌握抓住成交机会。
教学重点:客户需求心理分析;商品介绍FAB法;谈判的基本方法与技巧;制定