文档介绍：北京北大荒米业有限公司
——2012年特渠部运作、销售计划报告
目录:
特渠部运作基础
特渠销售市场以及客户简要分析
特渠部现有人员编制
四、特渠部2012年度销售以及费用预算
五、特渠部薪资架构
六、利润分配标准
计划书前言:
本报告所描述的相关情况和构建的特渠建设体系,是对目前的北大荒特渠部运作模式进行的一种补充和完善,在现有的操作形式和方法上增加一些对目标市场以及客户的影响力度以及业务销售能力,我们将现行北京特渠市场分化成直销以及分销两大销售体系,直销借助门店为依托打造立体化、综合化、集约化销售体系,分销借助快消市场已经成熟的渠道增加销售数量和扩大终端网点,结合自身优势的业务推广形式将我们的产品推广到更多的终端受众。
至于我们用什么样的方式以及方法与“终端受众”保持密切的合作并且使双方得到合理的利益,这些工作是特渠部门在今后过程中通过不断的积累和摸索最终所要解决的问题。也是本计划书说明的重点内容。

报告撰写:李春慧
上报: 金总张总及相关领导
一、特渠部运作基础
现阶段特渠部需要解决的关键问题:
---------潜在客户、成交客户数量的增加和现有销售渠道的拓展
---------以门店为中心的综合业务模式在短时间内达到盈亏平衡
---------前期的产品结构完善以及特渠的业务支持体系的建立
---------团队构架、管理条例及人员编制(含各个岗位的具体要求以及考评方式)
---------怎样的销售推广模式才能最快打造“北大荒特渠部”的立体化营销渠道

随着快销产品在北京特渠市场竞争的不断升温,需要我们特渠销售部门在客户开发能力、客情公关效果、推广以及维系体系、产品质量以及物流服务体系等方面都要做好充足的准备。现阶段来看,我们在知名度以及企业硬实力方面一直占有一定的优势,我们欠缺的仅仅是营销软实力这一方面,而这方面我们可以通过短期的建设和调整来完善。
目前来看,商超在市场占有率以及销量上的不断增长,对特渠部的业务开拓提供了有利的辅助工具。
现阶段的市场,比较大的几个竞争对手在北京的特渠销售上还没有形成垄断性的规模和趋势,在开展相关业务的时候,面对的阻力和压力并不是太大。
米面油行业的综合价值链不断纵深发展和关联,行业之间的合作越来越密切,客户的需求也在不同层次发生细微的变化,在选择上,“综合性供应”“企业硬实力”等方式对消费者的影响越来越大,对北大荒特渠部来说恰恰是一个良好的契机。
随着特渠部门的团队建设以及整体能力的不断升级,北京北大荒特渠的销售模式将成为更多客户所信赖并且选择的理想伙伴。
2.“北大荒特渠部”整体运作的相对劣势分析
1、新的业务模式运行成熟的前提是需要把之前的业务流程进行一次变动,之后会有一个调整期和适应期,在一定程度上来说需要一些时间成本(一个月为基础)。
2、由于部门成本和前期相关市场推广费用的增加,在一定程度上稀释既有的业务利润,在此环节望公司予以相关支持(比如办公损耗以及市场宣传费用方面)。
3、北大荒特渠销售的渠道还没有完全形成规模性系统,短时间内还影响客户的最终认同。
4、一套新型的特渠业务销售模式(门店为中心)在市场完全运作正常需要一定的周期。
综述:
随着部门的体制不断完善以及销售工作的有效开展,特渠部的销量和利润的必然会随之出现正增长;
随着客户数量的不断增加和产品适应能力的不断提升,令公司整个特渠产品体系有了更大利润以及市场空间;
也正是由于产业链和销售系统的不断融合,因此我们的企业才会具有深层次的发展;
二、特渠销售市场以及客户简要分析.
市场分析:
巨大的市场份额(客户需求分析)
数亿的团购市场份额是对“北京商品米特渠销售”的市场数额定位,根据这一巨大的市场优势,同时不断增长的市场需求,不同产业链的演变和衔接进一步推动了这一市场份额的不断增长。
客户群体的简要分析:
特渠销售尤其注重以客户为中心,强调从客户的角度出发,由外向内看,在客户心中占据一个有利的位置,从而制造差异、获得竞争优势。
特渠部目标客户的分析
大中型企事业单位
特点:(此类客户为北大荒特渠部高端产品的重点消费群体,也是利润的保证)
合作不容易建立但是合作关系稳定,负责采购的相关人员不会频繁变更。
注重合作企业的知名度和产品质量,一般不会轻易采取冒险性合作。
企业所采购的福利以及相关产品一般有采购负责人或者是直属领导直接决定。
合作忠诚度比较高,但是前期的开发周期相对较长。
企业内部业务关系复杂,做事比较谨慎,比较看重结果。
这种类型客户的采购负责人对个人的收益比较看重,公关策略对此类客户比较有效。
医院、连锁餐饮、食堂等社会综合团体
特点:(此类客户是北大荒特渠部