文档介绍：谈判—是指参与方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判—主要集中在经济领域,指参与各方为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
国际商务谈判—是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项进行协商的行为过程。
国际商务谈判的特点:
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心
国际商务谈判的特殊性:①国际商务谈判即使一笔交易的融洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样
第二节国际商务谈判的种类
:
按参加谈判的人数规模来划分: 个体谈判和集体谈判
按参加谈判的利益主体的数量来划分: 双方谈判和多方谈判
按谈判双方接触方式来划分: 口头谈判与间接的书面谈判
按谈判进行的地点来划分: 主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种
按谈判中双方所采取的态度与方针来划分: 让步型、立场型、原则型谈判
按谈判的内容来划分:投资谈判、租赁及三来一补谈判(来料加工、来样加工和来件装配)、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判
我国国际商务谈判的基本原则
平等互利的原则
灵活机动的原则
友好协商的原则
依法办事的原则
国际商务谈判的基本程序
国际商务谈判的基本程序
开局阶段
正式谈判阶段:询盘、发盘、还盘、接受
签约阶段
PRAM模式的构成:
影响国际谈判的因素
国际商务谈判中的环境因素:一政治状况因素 1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素(政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间) 三法律制度因素四商业****惯因素(企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在***现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题)五社会****俗因素六财政金融状况因素(外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况)七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素
国际商务谈判的常见法律问题:1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式
合同的3个特征:1合同是双方的民事法律行为,不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为,不是违法行为
合同有效成立的要求:1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议 2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的和内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确
仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议,将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法,裁决结果对各方当事人均有约束力
诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩处另