文档介绍：第六章客户分析~
,也是银行在激烈的竞争中生存的法宝。
:(知己知彼百战百胜)(了解你的客户KYC)
☆首先必须正确评价借款企业的经营及信用状况,
☆其次要认真评估借款企业的财务状况→从中发现信用风险存在于何处,
☆最后预测现金流量→看其是否满足到期还款的需要。
【知识点1】客户品质的基础分析

成立动机
(任何客户的设立都有一个经营上的动机)
基于人力资源
创始人具有某个行业的从业经验,原受雇于某个客户,又另立门户而成立新公司。
基于技术资源
创始人或合伙人拥有某项专有技术,拥有技术的一方投资合伙或以技术投资入股而成立新公司。
基于客户资源
创始人拥有某个行业的下端客户资源,或独自或邀人入伙而成立新公司。
基于行业利润率
创始人并没有可利用的某项独特资源,而是看到某个行业一时利润诱人,便成立新公司。
基于产品分工
原客户同时生产几种产品,其中某种产品做大做强后,便成立新公司专事此种产品的生产。
基于产销分工
原客户产品的经销已形成较完善的网络后便成立新公司专事产品的销售和售后服务。
经营范围
要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围,经营特种业务是否取得“经营许可证”,对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。
注意经营范围特别是主营业务的演变
一是行业转换型,如由原来侧重贸易转向实业,或由原来侧重实业转向贸易等;
二是产品转换型,如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品;
三是技术转换型,如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品;
四是股权变更型,如由于股权变更,新股东注入新的资产和业务,原客户的主营业务随之改变;
五是业务停顿型,如原客户经营业务不善,因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。
要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性,即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时,也应关注客户的主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。
名称变更
客户的名称往往使用时间越久知名度越高,一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称,一定要究其原因,尤其是对于频繁改变名称的客户,更要引起警觉。
以往重组情况
客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式,客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象,有正常原因也有非正常原因,需要认真对待并切实调查清楚。
当客户发生重组情形时,客户或多或少会发生以下情况:股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。
2. 法人治理结构分析
信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。在此基础上,分析董事会的结构、运作及信息的披露。
☆控股股东行为的规范
☆内部控制人的激励约束
客户法人治理结构评价要素构成表
控股股东行为
控股股东和客户之间是否存在关联交易,控股股东及其关联方是否占有客户资金,客户是否为控股股东及其关联方提供连环担保
股东之间是相互独立还是利益关系人,或者最终的所有者是否为同一人
激励约束机制
董事长和总经理是如何产生的,董事长、总经理和监事之间是否兼任,是否兼任子公司或关联公司的关键职位
董事长和总经理的薪酬结构和形式
决策的程序和方式,董事长、总经理和监事之间是如何相互制衡的
董事会结构和运作过程
董事会的结构,独立董事是如何产生的,是否具有独立性和必备的专业知识
董事会是否随时有权质询决策执行情况及采取的形式
董事会的业绩评价制度和方式
财务报表与信息披露的透明度
财务报表和信息的披露是否清楚、完整和达到高标准
市场敏感信息披露的时间安排、程序和获得渠道
是否被注册会计师出示了非标准保留意见,是否因信息披露受到交易所的谴责
客户法人治理结构的不完善,有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响,信贷人员对此应给予关注。
上市客户
①股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。由于股权结构的不合理,大股东利用其在董事会上的表决优势,肆意操控上市公司的经营和管理活动,通过大量的异常关联交易侵害中小股东和债权人的利益。
②关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心,内部人能够轻易地控制和操纵客户股东大会、董事会和监事会,极易出现偏离客户最佳利益和侵害债权人利益的行为。
③信息披露的实际质量难