文档介绍：09工商(4)班席彩昵
在《销售圣经》一书,吉特默以他的经历,给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的,就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中,面对的最多的事情就是拒绝。要做好销售,必须要识别什么是拖延的拒绝、什么是真正的拒绝,坚持跟进,才有可能赢得客户。很多销售能手,他们遇到的拒绝并不比其他推销员少,但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩,原因就是不论遭受怎样的挫折,他们都不会淡化自己的热情,还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色,通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。 
 当客户冷冰冰地拒绝时,我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟,当顺利成交时,我们都会开心;而被拒绝时,肯定会不高兴。不断拜访,得到的却只是拒绝,但还要坚持下去,这需要勇气。有时候坚持下去很难,面对客户的无动于衷和冷淡,甚至是冷嘲热讽,以及面对不可预知的销售结果,需要很强的信心去支撑。经验告诉我们,通过一次的拜访就达到签单目的少之又少,从第一次接触到促成签单大约要经历好多步骤,每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成,成功的几率是非常小的,结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力,但情况是会变化的,今天还不存在的需求,明天就可能成为紧迫的要求,所以要坚持跟进、反复拜访。 
  吉特默告诉我们:客户的第一次拒绝,并不是真正的拒绝,我们应相信重复的力量,要重视客户跟进,只有进行足够的次数的跟进,才有可能征服客户。一个销售员的一生中,“不”。作为销售人员,我们需要做的是,把这当中的500个“不”变成“是