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亚洲 B2B 电子商务的差异所在

作者:Rajat K. Dhawan, Ramesh Managaleswaran, Asutosh Padhi,Shirish Sankhe,Karsten
Schween,Paresh Vaish
来源:《麦肯锡高层管理论丛》
如果亚洲 B2B 电子市场能够根据这个市场的特殊环境而发展,其前景将不可估量。

正如其它类型的电子商务一样,B2B 电子商务起源于美国(参见下页嵌文中的“B2B 概念入
门”),至今为止美国仍是 B2B 最繁荣的市场。同时,亚洲的 B2B 业务也正在兴起,并且拥有
广阔的前景。根据一家市场调研公司的预测,到 2003 年,亚太地区 B2B 交易将达到 2700 亿
美元,占世界的 27%。

与前几年相比,B2B 电子商务的交易系统已经趋向成熟,并获得了更广泛的理解,经营者的
财务模式也更加明确。亚洲市场的建立者可以从美国的先驱者那里学习到许多经验,但这并
不意味着在亚洲建立成功的业务就更容易。因为市场环境的不同,购买方价值源泉的重点与
美国将有明显差异。

例如,与美国的购买方相比,亚洲购买方利用电子采购降低成本的潜力将小得多,这是因为
亚洲劳动力成本低,生产材料成本与全球相比已经偏低。与此同时,亚洲的供应链效率不高,
不过,亚洲电子商务的经营者因此也将拥有充分提高的空间,但这不仅需要建立网上交易的
市场,还需要加强实体基础设施,提供附加服务,如在物流上的协助等。在美国,这些附加
服务被用来建立竞争优势,而亚洲一切还必须从头开始。

传统企业的优势

美国 B2B 的经验之一是,由大型制造企业建立的电子商务成功可能性更大,这在那些由少数
几家大型购买方或供应商主导的行业尤为明显。在这类行业中,一家或少数几家公司联合建
立的电子商务平台从一开始就可以产生可观的交易额。

在美国,最初建立 B2B 电子商务市场的中介商大多数来自于行业之外,

B2B 的概念入门

“B2B 电子交易市场”是一个模糊的概念。实际上它同与其对应的离线市场一样,包括许多
种市场操作方式,如竞标拍卖、目录式销售、清仓出售、多家采购方联合同类产品采购以争
取更多的折扣,还有多家供应商共同展示有关联的产品以降低顾客的搜索成本等等。所有这
些以及其它市场操作方式都可以被复制到网上,而且经营效率通常比离线更高,并能为交易
双方降低成本。其次,B2B 电子商务能够把交易前后的服务捆绑到一个方便的程序。例如,
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采购方和供应方可以在线合作开发产品的特殊细则,在交易之后,他们可以运用电子商务的
跟踪软件,跟踪商品到达购买方地点的每一步情况。

像其它的电子商务一样,中介型电子商务必须建立、发展并经营一个在线交易市场。美国的
先驱者是那些拥有风险投资支持和商业计划的创业者,他们中的一些还拥有技术支持。之后,
产业内的大型企业建立了 B2B 交易市场。上述两类经营者的收入通常都来源于向使用者按预
计交易量或以每笔交易为基准收取的佣金费。

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