文档介绍：中篇——问题解决方案(详细篇)
我们首先针对奢侈品市场和唯品会的市场份额进行分析,在针对奢侈品市场以及唯品会的突出性问题进行反思,意义提出咨询解决之道。
发展趋势
第一、奢侈品未来发展趋势
未来奢侈品网络购物市场将有更多的参与者进来,而奢侈品网络购物行业的健康发展离不开奢侈品购物网站服务模式的完善、运营模式的创新。具体而言,艾瑞咨询分析认为,国内奢侈品网络购物行业发展将呈现如下趋势:
趋势一:不同定位奢侈品购物网站将差异化发展
垂直奢侈品网络购物和时尚综合网络购物差异加大,具体可以体现在客单价的变化上。高端奢侈品购物网站客单价将逐步提升,且购物网站将经历从开放到封闭的过程,先开放以培育用户奢侈品网络购物习惯,后封闭以提高其服务质量,重点面向高端人群;而时尚类网络购物将融入更多国内品牌,重点面向时尚人群。此外,高端人群将更加偏好个性化、定制类奢侈品。
趋势二:二三线奢侈品品牌将增多,消费者品牌、品类选择面更广
品牌商是否开放授权,国内奢侈品货品以库存过季产品还是全新上线产品为主,直接反映出品牌商和国内奢侈品网站的竞合关系。品牌商一方面希望能够得到销售额的增长,另一方面又不愿销售过多产品降低其高端、尊贵和神秘的品牌形象,由此顶级奢侈品品牌将淡出奢侈品网购消费者视线。相比之下,预计大量海外二三线奢侈品品牌逐步进入国内奢侈品网络购物市场,成为国内奢侈品网站的主要供货商。此外,从装饰配饰到起居生活,用户奢侈品品类选择性面更广。
趋势三:奢侈品消费更趋理性
随着奢侈品品牌大举入驻国内市场,以及奢侈品网络购物行业的快速发展,消费者对于奢侈品的消费会更趋理性,未来或将出现三方面变化:
一是消费者对于奢侈品品牌认知逐步提高,不再局限于名气大的奢侈品,如Armani(阿玛尼)、i(古琦);
二是奢侈品消费心理逐步成熟,不再以炫耀性消费为主,而逐步转变为对于产品整体体验和对于高品质生活的追求;
三是消费者个性化需求将加大,会在不同高端聚会场所使用不同品牌奢侈品。
第二、中国奢侈品市场
全球最高端、最富盛名的奢侈品品牌都争先恐后滴在中国最时尚的购物区建立大型门店。路易威登在29个城市有36家店,而2005年仅在10个城市开立门店。i扩张的更快,2006年年初还只有6家店,今天已有39家。爱马仕从2005年的5家店发展到今天的20家,增加了四倍还多。根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据,2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元,其中国内消费86亿,境外消费116亿。及至2009年,仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元,同比增幅12%,成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年,中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元,占据全球奢侈品消费额首位。
近些年,线上奢侈品销售的增长,本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。当前奢侈品网购市场刚刚起步,规模尚小。奢侈品网上市场潜力巨大。
第三、唯品会的发展势头与市场潜力
成立于2008年的唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一,会注册会员数150万,2010年销售额在千万级别。高峰日订单过万,用户重复购买率达到38%,。物流方面,仓库主要覆盖华南地区,在华南已建有一个2万平方米仓储物流中心。资金方面,刚刚获得红杉资本和DCM联合投资2000万美元。
两年前唯品会以“名牌限时折扣”的模式崛起,不过唯品会对于品牌的筛选门槛并不高,只要在三四线城市有知名度,有一定的实体店面的都可以入选。而今年他们不再片面追求合作品牌的规模增加,而是开拓更多中高端的线下知名品牌。比如:宝姿、mo&co,玛丝菲尔、资生堂、鳄鱼恤等全国品牌都开始与唯品会合作,同时唯品会也引入一些具有设计感的线上知名品牌比如裂帛、韩都衣舍等等。
唯品会的是线上销售模式,通过网络平台直接提供厂方的商品销售,是传统的b2c模式经营。与许多品牌厂方,经过长期的合作建立了信任的关系,价格可以更为优惠,甚至就是最基本的成本费!同时彼此间又有许多的合作模式,如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等,货源价格最大优惠化。从而价格优势吸引了大批忠实顾客。
另外由于“限时限量”的模式,不用担心商品的积压,并且可以根据订单制定货量,降低了经营成本,有更大的让利空间。同时为顾客提供了多重保障
综上,唯品会市场潜力巨大,发展空间广阔。
第四、唯品会奢侈品频道应注意的顾客心理
第五,针对主要问题,进行解决
唯品会的管理层希望,其客单价的提高,是建立在消费者对网购的信心增加以及中高端品牌陆续“触电”的基础上,而不是通过压榨供应商利润或者单纯提高商品售价实现毛利率的增加。我们在前面对奢侈品电商以及唯品会发展出现的问题做了详细的分析,分析显示唯品会的主要问题在于,1、产