文档介绍：资中科伦医药贸易有限公司
医院部2011年度总结及2012年工作计划
尚成荣
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销售业绩工作总结
2011年医院销售目标任务是1080万(其中中药是35万)毛利是60万
2011年1月------12月30日总销售额为:;毛利为:;其中医院西药销售473万元;毛利为:;%,中药销售为:;毛利为:,%
2011年1月------12月30日整个客户数量为:712家;其中医院为:40家;门店为:283家;诊所为:305家
医院回款,2011年年初医院欠款金额是343万,到12月底医院欠款是284万,降低了59万,整体降低了17%左右,差钦总下达的回款目标任务250万的34万
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2011年医院市场客观分析
从上面的销售业绩上看,可以说是销售做的十分的失败。在资中市场上,内江的梓潼宫,旭天、弘升、中翌、金杏、博源药业等企业进入市场的机制和操作手段灵活,整个市场价格进展举步维艰,这对于我们开展市场造成很大的压力
基药实施没有把握好品种采购和过分依赖总部
与产业片区的沟通衔接不到位,造成输液在市场上销售2个月的空挡
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2011年医院市场主观分析
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。资中县是33个乡镇,市场总客户数量是1885家,其中医院(含县级和私立医院)43家,门店412家,诊所卫生室1431家,市场部是今年1至6月20号所有记载的客户购进记录有620个,没有购进记录的概括为1265家,6个月180天的时间,。1到12月份712个客户,12个月共计330天,,也就是平均每10天才拜访3个客户,从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好,市场潜力还很大。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司销售的政策和价格的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,城区市场就是一个明显的例子。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够,业务增长小,部分业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
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国家政策的影响 药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的:规范药品购销行为;降低药品虚高定价,确保药品质量,使老百姓得到实惠;
招标方式:地区集中式、中介、医院自招;
配套价格政策:兼顾各方利益,不搞自杀性经营;中管品种/自定品种,趋向顺加作价,让利与民;
已经注意到防止腐败现向
必须注意质量和价格的关系
目前做法与招标法的异同
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药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开
个人决策变集体决策
商业利益决策变科学和规范决策
定标机构、定标原则的销售导向作用
当地卫生行政机构对招标投入力度
医院对招标的态度
非招标品种的处理
非招标医院采购方式的改变
与医生的关系
绩效考核和政府配套政策的瑕疵
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药品收支两条线对企业的影响
收支两条线:削弱医院的药品利益链条
促进医院购药行为规范
对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广
过去滥用药品现象可能大大减少,销售“水份”大的品种将“缩水”
对医生处方行为影响有限
全面实施基药(零加价),实施财政付款
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关于药品价格改革
调整药品价格管理形式
药品价格管理要引进市场竞争机制
建立药品价格管理的灵敏反应机制
提高药品价格管理的科学性及透明度
加强药品市场价格监督及检查
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