文档介绍：——关系营销的典范
安利公司
一、安利在中国的发展历史
1992年9月,美国安利公司看到中国蓬勃发展的市场机会,进军中国内地市场,在广州投资设厂,成立了安利(中国)公司,经过长达三年时间的市场调研,安利于1995年正式投入运营。
上世纪80年代末,以欺诈为目的、以金字塔式或多层次式结构为组织手段的传销(含直销业)进入中国,于90年代中期风靡全国,严重扰乱社会治安和社会经济秩序;1998年4月21日,国务院发布紧急通知,重拳出击、全面禁止传销(包括直销)经营活动。以直销为营销渠道的安利(中国)不可避免的受到政策的全面打压和封杀,安利(中国)的业务不得不陷入停顿,损失(经济和品牌形象)惨重。安利(中国)这个在中国的初生婴儿可谓生不逢时。
  在其他国际直销企业纷纷撤离中国市场后的短短两、三个月时间,安利(中国)却在1998年7月,经国家有关部门批准允许其采用“店铺销售加雇佣推销员”方式转型经营,取得了合法“Pass”;其规模、业绩迅速放大。目前,安利(中国)产品线达四大类别160款产品(目前国内销售);,培育了18万名活跃营销人员。中国已发展成为安利全球最大的市场,名列2004年“中国日用化学品行业20强”第2位,并再度被《财富》(中文版)评为2004年“最受赞赏的公司”第23位;是年,安利(中国)销售额达170亿元人民币,缴纳税款37亿元人民币。安利,在这一刻,实现了产品销售和品牌美誉度的双赢。安利(中国)凭什么能够在短短的2——3个月之内获取市场准入证、并能够在不到10年的时间取得如此骄傲的业绩?
相对于国内许多企业靠广告轰炸的品牌推广而言,安利(中国)开展的一切营销活动基本都属于公共关系主导型的品牌营销策略。安利(中国)懂得更多地通过公关策略来树立企业形象,提升品牌知名度和美誉度。除了更多地与政府打交道、与政府主动而且不遗余力地沟通外,安利(中国)还倾情公益事业,紧紧围绕“儿童、环保、健康”三大公益主题,通过赞助、捐赠来回馈社会,树立了一个有社会责任感的企业好公民形象。安利(中国)还积极和新闻部门打交道,全国各大媒体几乎都有对安利的新闻报道或专访:如专题片《探访营养的奥秘》,由安利(中国)公司与中央电视台《科学历程》栏目合作制作;以“纽崔莱”
70周年祭特别制作的纪录片《营养探索之旅》,上下集分别于2月5日和2月12日19:TV-10)播出。除此之外,安利(中国)还开展对社区、员工、消费者、国际社会等为对象的公共关系活动。以公共关系为主导的品牌战略被安利(中国)成功的发挥到极至,强力提升了安利(中国)的知名度和影响力。
二、安利在中国的关系营销策略
1、运用温馨和体贴的服务来提高顾客忠诚度
随着时间的推移,市场以从卖方市场转变成了买方市场。安利深知,保留一个老顾客的成本要比挖掘一个新顾客的成本高的多。安利用来提高顾客忠诚度的一个关键之所在就是,合理的运用了关系营销,具体表现在:
(1)加强与客户之间的个人情感联系
安利的营销人员是负责自己所有的客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。他们自己与顾客的密切交流来增进感情强化关系。当你是第一次去安利公司,他们就会把安利新的画册送给你,让你了解安利。他们建立起自己的客户档案记住客户及其夫人、孩子的