文档介绍：大客户销售技巧
大纲
大客户销售认知
大客户信息分析
建立与维护大客户的信任
挖掘大客户深度需求与价值呈现
大客户销售认知
7月15日新闻:国企大事领导集体定
中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》,凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断,要求各地区各部门认真贯彻执行。
这是首次以中央文件形式,要求国企贯彻落实“三重一大”
集体:“采购氛围”的4类人
采购人员(狐)
使用者(羊)
技术、财务把关者(驴)
决策人(鹰)
四种客户类型的全脑图形
鹰
驴
狐
羊
客户细分的攻守模型
获取
保留
放
弃
采购潜力
客户份额
维持
侵扰
大客户销售的资源分配
资源分配
时间
人力
财力
进攻
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标
进攻
防御
财务指标
注重销售_______增长
注重_______增长
控制销售费用
减少_______
客户指标
注重考核_______获取
注重考核客户______
注重客户满意度、——
进一步细分客户,产生更多KPI
过程性指标
优化流程的初级阶段
过程性指标权重比例低
越来越多的过程性指标
过程性指标权重比例加大
人员指标
注重销售团队发展指标
注重员工满意度
注重员工转职
降低员工流失率
大客户采购5要素
价值:
需求:
价格
信赖:
体验