文档介绍：——李明航
一、市场现状
随着市场经济发展,人们生活水平的不断提高,汽车的数量逐年快速增长,随之驾驶员的培训市场也显得日益火爆,但是驾培市场的竞争也显得更加激烈,通过了解看到,沈阳的驾培市场大概呈现以下状况:
1、驾校数量多:供给侧出现竞争,并日益明显和激烈
2、品牌差异度不明显:老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车况新、服务好做宣传,品牌特色多有雷同,不够凸显,不便于消费者辨别和记忆。
3、营销渠道较为传统且不细致:沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和大学院校,各家招生方式雷同,且招生渠道创新较少,管理也不具体。
4、销售管理不精细:多数招生工作人员只有招生数量任务,但对销售指标完成上没有任务分解,及系统的招生方案细化,多是凭个人人脉和运气,好的时候完成好,不好的时候只能事后认罚,导致招生数量起起落落不稳定,旺季销量不旺,淡季销量不稳。
5、价格竞争突出:价格战在沈阳及周边地区尤为突出,其原因就是每家驾校销售产品雷同,服务差异不明显,场地和下证速度等竞争名词大家都在用,竞争能力缺乏创新。
面对驾培这一传统行业,随着市场竞争与淘汰的发展浪潮,营销工作的重要性,系统性,创新性,将是未来教培行业更加重要工作。
二、市场营销思路
根据市场现状,在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争,如何把被平分的市场蛋糕拿到,且争取跟多的市场份额,找到更多数量的学员就是核心任务:
一、渠道方案1—增建多元化招生渠道,
1、网点渠道---在人流量大位置显著的门市建立招生网点(如超市、主要干路、学校、小区等)
2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等
3、微信渠道---公众号,个人公众号,所有销售人员都建立专门的微信招生朋友圈
4、业务渠道---由各业务人员组成,采用各种形式的终端招生推广
5、学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道
6、网群渠道---如兴趣爱好QQ群、豆瓣群、论坛群、等
7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等
8、异业联盟渠道---如保险公司,买车险送驾校代金券,各房产中介,送驾校代金券等
渠道方案2强化招生渠道及管理
以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道,每个驾校都在做,但我们要本着:‘敌无我有,敌有我强,敌强我多的’工作思路,加强渠道建设和管理。
即从网点的数量上,网点的质量上、网点的特色上,找出与竞争对手的差异。
工作方案:
1、网点渠道——门店形象:所有门店统一VI 形象,招生人员服装统一,销售说辞与销售技巧统一培训,并做好销售演练和销售监督,建立考核系统。
2、网络渠道——此渠道的工作重点,第一要全面覆盖,所有可免费发布的网站必须全部发布招生信息,
第二重点在频次上,其实每个驾校都在发布,但是大多再走形式主义,上午发布后就不能实时管理,导致咨询客户流失,或因广告位置不佳被竞争者抢走,为此我们的广告发布一定要不竞争者频繁,可以每小时就一个更新,并随时专人负责此事,并对其建立考核表,进行监督和数据积累。第三重点是日常管理与资源深挖,多数网络信息不被重视,如咨询者的网络邮箱,网号,电话号等,这些资源我们要重点利用深挖,争取多的获得联系方式,进行电话跟踪和销售工作。
3微信渠道与6网群渠道——