文档介绍：把卖高手读书心得范文
《把卖高手:顾问式销售的实战技术》本书是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。下面是为大家收集整理的把卖高手读书心得,欢迎大家阅读。
把卖高手读书心得范文1 把卖高手:顾问式销售的实战技术
《把卖高手:顾问式销售的实战技术》是“影响时空管理丛书·顶尖销售系统”之一。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。
入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》内容注重实战;论述深入浅出,通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具,而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材,同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学****的辅导用书。
目录
第1篇顾问式销售入门
第1章初识顾问式销售
顾问式销售的基本概念
工具把握客户心理的工具
案例讨论传统销售和顾问式销售的对比
顾问式销售对销售人员的要求
工具销售人员决策点行为对照表
案例讨论一次失败的相机销售
本章小结
第2章 SPIN技术:顾问式销售的利器
SPIN技术的定义
工具换位思考的技巧
案例讨论××传真机销售问题
成功运用SPIN技术的4个关键
工具漏斗式提问的7种技巧
案例讨论适得其反的赞美
运用SPIN技术的4个阶段
工具建立信任关系的方法
案例讨论捕获安全雨披商机
本章小结
第2篇顾问式销售实战
第3章销售行为7阶段
准备阶段
工具销售工具
案例讨论新广告公司的业务推广
接近阶段
工具与客户沟通的10种方法
案例讨论一次成功的电话约见
调查阶段
工具倾听测试
案例讨论倾听
展示阶段
工具顾问式销售人员FAB方法分析改进表
案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析
获取承诺阶段
工具项目推进分析15个要素
案例讨论成功导航——太极法应用
成交阶段
工具促成成交的方法
案例讨论电话销售过程中客户购买信号
跟进阶段
工具客户数据库
案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制
本章小结
第4章方案营销法:销售顾问的必杀绝技
方案营销对客户的5项重要价值
工具丰富客户价值的工具表
案例讨论惠普的“瀑布计划”
撰写销售方案书
工具销售方案书的编制原则
案例讨论西湖花园商铺销售方案
如何进行方案演示
工具艺术性标准
案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧
方案营销的实战案例
工具商业银行方案营销的基本流程
案例讨论方案营销为先导,专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍
本章小结
后记
参考文献
把卖高手读书心得范文2 本书是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为7阶段和方案营销法。本书着重实战,不仅包含丰富的案例,还提供了大量实操性强的工具和方法,可拿来即用;论述深入浅出,语言通俗易懂,为希望创造高效业绩和提升销售力的销售人员,提供了确保销售成功的一套“整体解决方案”。
把卖高手读书心得范文3 通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟,使学员熟练掌握:
ü 能确定一个双方都能接受的议事日程,确保你在销售过程中说得话都是客户想听的,避免出现“高高兴兴谈了大半天,最后一句话被拒绝”的尴尬局面;
ü 了解到客户的真实具体的需要;
ü 根据客户的需要,有的放矢地介绍你的产品或服务,确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户,为赢得客户信任,与客户建立长久的合作关系创造条件;
ü 掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。
培训对象:
ü 销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。
授课形式
ü 幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等
课程结构及授课结构
基础概念 20% 实务技巧 80%
ü 学员互动练****30% 分享点评 20% 讲师讲解 50%
课程大纲:
第一讲、走进销售
ü 何谓销售?
销售代表与潜在顾