文档介绍：商
务
谈
判
策
划
书
 
目录|contents
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判主题……………………………………………………………………3
三、谈判团队人员组成……………………………………………………3
四、双方利益及优劣势分析……………………………………………4
五、谈判目标……………………………………………………………………4
六、程序及具体策略………………………………………………………4
七、准备谈判资料…………………………………………………………6
八、应急预案…………………………………………………………………7
关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、背景介绍
中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题,在香港的市场份额大幅度下降,从90%已经下降到10%,企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况,公司决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研,获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后,我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。
二、谈判主题
绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判
三、卖方:绍兴丝绸厂
买方:美国商人(爱德华·尼古拉)
四、谈判地点:绍兴丝绸厂展览室
五、绍兴丝绸厂谈判人员组成:
主谈:(绍兴丝绸厂谈判全权代表;)
技术顾问:负责技术问题)
法律顾问:负责法律问题)
秘书\(准备资料,会议记录)
六、谈判的项目
七、绍兴丝绸厂谈判目标
,扩大市场份额
:买卖不成友谊在
八、绍兴丝绸厂优势:
(1)能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
(2)绍兴丝绸历史悠久,有口碑
绍兴丝绸厂劣势:
(1)市场份额大幅度的下降,企业的生存面临着挑战,企业实力弱不足
(2)品牌的知名度还不够,大量的竞争对手
美方优势:
(1)企业有大量业务需要
(2)资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益。
九、谈判阶段及其策略
:
:
①.从容自若,侃侃而谈,自然的调动起对手的谈判情趣
②.旁敲侧击,探测出对方的虚实意向
:
①.态度诚恳真实,具有求实性
②.共同商定谈判的议事、日程
③.沟通思想为前奏,以谋求同存异
④.避免闲聊离题太远
⑤.切忌故作姿态,也不宜过分热情
:
①.态度从容、友好、自信
②.目光平视,握手力度适当
,消除开局冷场策略:
①.我方应有主人风范,以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度,使对方防松
④.发言要简洁明了,切忌夸夸其谈
:
(1) 报价策略:尽量不降低价格,但为了企业的发展,适时降价。
根据购买数量适当的调整价格:
购买数量(匹)
原单价(美元)
降低(美元)
最终单价(美元)