文档介绍：餐饮培训之如何向客人进行菜品的推销教案
今天这节课我们要来学****菜品的推销技巧。餐饮服务员是直接与顾客接触的一线人员,很大程度上影响着客人消费什么以及消费多少。做为一员优秀的服务人员,不仅要拥有专业的服务水平、同时还要做好菜品的推销工作。而推销是一项技术性很强的技能,餐饮推销更是一项讲究推销技巧和实操的工作。因为菜品推销是一个短平快的过程,一般不会超过十几分钟,这与其他商品的推销有很大区别,其他产品推销可以反复进行,可延续时间、还可以进行感情投资,还可以研究对策,而推销菜品不行,你必须在点菜这段时间解决问题,要通过简短准确的问询和谈话来判定客人需要什么,不需要什么。
首先必须得有丰富的专业知识,你不但要完全掌握本餐厅的所有菜肴的名称、特点、烹饪方法,还要对菜品的营养、保健知识、其他菜系的相关内容有所熟悉;
其次你要有良好的语言表达能力。通过非常自信的介绍让客人相信你的推荐从而点这道菜。
最后你要具备察言观色灵活的应变能力。通过观察发型、服饰、首饰、谈话以及行为举止等来判断不同顾客的差异性需求,将这些信息进行收集和运用将会给推销带来意想不到的收获,
从而进行更有有针对性推销。这里所说的看不但要看顾客的脸、同时也要注意留心顾客的行为,当然此时的目光应该是亲切的、友善的、朋友似的,切不可目光炯炯像防小偷一样看。
当你具备以上素质时你就可以站到一线为客人服务了,为了达到最佳的推销效果,在推销过程中有很多的技巧可以为我们所用。
那么有哪些技巧呢?
第一个技巧就是学会“听”。大家是否还记得我们在第一节礼仪课上时,我说过,人的第一印象由三部分构成,请问是哪三部分,这三部分都各占有多少的百分比呢?(请学员回答)看55%、听38%、其他7%。我们在5秒内会给顾客带来第一印象,同样的,顾客出现在我们视线的5秒内也会给我们留下第一印象,在顾客给我们留下第一印象的同时,我们可以通过听来获得顾客更多的信息。其实,在营销的整个过程中,“听”都占到了很大的比重,如何去听,听些什么这些都是听的技巧。很多推销人员错误的认为,一个合格的推销员一定要非常的能言善辩,但事实却证明,往往通过‘聆听’可以获得许许仅仅通过“说”得不到的好处。因为聆听是对顾客的一种尊重,同时也是自我个人素质和修养的体现。从消费心理学上说,人人都有表现的欲望,这点在说话的时候最能体现,所以当你专注地聆听顾客的说话,就会让顾客觉得我们非常关心他所说的的事情,顾客会觉得个人的价值感增加了、成就感也就会油然而生,因此也就在内心里更加接受和喜欢我们
。,在一次推销中, 正当快成交时,对方却突然变了卦。他百思不得其解,于是在当天晚上,他按照客人留下的地址找上了门,顾客见他满脸真诚就实话实说,你的失败是因为你没有自始至终听我说话,就在我准备签约时,我跟你提到了我的儿子,我是以他为荣的,但是你当时却没有任何反应,而且还转过头去用手机和别人通话,我认为你并不重视我的存在。这一番话重重提醒了乔吉拉德,使他领悟到“听”的重要性,使他认识到如果不自始至终地倾听对方的谈话,认同顾客的心理感受,就难免会失去顾客。因此点菜时应给客人留足思考和决定的时间,虽然待客当热情,但唯独在点菜环节的热情易招客人反感。在为客人点菜时应收敛一点儿热情,多一些耐心,客人不问,我们