文档介绍：在销售过程中、最敏感、最棘手,最重要的问题恐怕就是价格了。
分析顾客讨价还价的原因有:
1、贪图便宜
1、  经验
2、  顾客知道行情或为了收集信息
3、  试探有无还价的可能
4、  进店还价已成****惯
5、  炫耀
6、  缺钱
7、  借口(因某种原因不能买,又难以启齿)
 
应对顾客讨价还价的原则:
1、  找出顾客还价的真正原因。可采用反问、投石问路等方法找出顾客嫌贵的原因。
2、  牢记顾客的需求,把销售重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。
为什么有的妇女觉得1000元一个钻戒不贵,而1 元钱1根的油条则价格太高;她们每天早上只吃点水泡饭,甚至饿肚子上班,为了什么?为了买钻戒!为什么在我们的生活中,经常可以看到这种现象?为什么同样的一件商品,有的顾客认为它太贵了,有的顾客认为值这个价,有的顾客认为它一钱不值?因为一个是“积极消费”,一个是“消极消费”。凡是顾客喜欢的,能满足顾客某种生理或心理需求的,就是“积极消费”;凡是顾客不喜欢的,可买可不买的,就是“消极消费”。
TS销售员是不与顾客争论价格高低问题,只设法让顾客认识到购买这商品将得到哪些好处,得到哪些满足。当顾客说:“太贵了,便宜点卖不卖?”他们只会向顾客介绍产品的质量(货真价实),介绍顾客购买后会得到什么利益(便宜无好货,好货不便宜),让顾客坚信,你销售的商品确实只值这个价。
应对顾客讨价还价的方法:
1、  确定讨价还价的形式:
a、  比较法。
b、  信誉差价法。在讨价还价的过程中,可以采用顶住价格强调信誉的办法,如提出“保证行货,假一赔十”等条件打动顾客。
c、  最低价格。“如这部手机的价值超过您的预算,那您看我们选择那部手机如何?”
(运用这种方式,销售员应注意留有余地,防止谈判僵局的出现。)
d、  天平法。在顾客的眼中,商品的价值和价格仿佛一架天平,价格总是高的,价值总是低的。顾客总希望价格低些、低些、再低些。销售员得运用一定的谈话技巧,或加重商品价值的砝码,或减轻价格的砝码,让顾客充分的认识到商品的价值,得到心理上平衡,得出商品便宜、购买值得的结论。这种谈话叫做“加减法”。
没有用“加法”的销售员:“这部手机的材质很好的,很不错的。”
采用“加法”的TS销售员:“这部手机外壳是一体注塑的PC材质,而且弯曲不会变形,所以美观却不容易掉色┄”
e、  假钱法。尽量运用“假钱”的交易。(送外壳、贴膜等,但应事先想周全)
顾客还价虽有时会给销售员带来很大的困难,但它也让销售员看见光明,还价不正是顾客购买意图的显示吗?
TS销售员从不让顾客过多地考虑商品的价格,他们根据顾客的不同情况、不同需求,将商品价格引向“积极的消费”,从而达成交易。
当销售员卖出一个好价格的时候,不仅提高了公司的信誉,增加了自己收入,还向优秀销售员的目标迈进了一大步。
 
 
 
如何面对顾客与你谈起其他店的情况
绝对不要说竞争对手的坏话——永远不可。
当销售员在销售过程中面临顾客谈起竞争对手(如他们能达到竞争位置的话)时:
1、  绝对不要说任何有关竞争对手的坏话,即使顾客自己说了他们的坏话你也不可附和。
2、  称赞他们是卓越的竞争对手。
3、  表示敬意。
4、  展示你与他们不同之处,表示你的优点如何强过他