文档介绍：Delta 模式:
在网络经济下发现新的收益来源
Arnoldo Hax Alfred 教授
斯隆管理学院
战略的原则
1. 建立经济的价值观
2. 开发客户纽带
3. 实现“成功的精神”
Delta 模式-
三种不同的战略选择
系统锁定
•系统经济性
•市场优势地位
•实现互补者占有率
通过有效使用
科技
全方位客户解决方案最佳产品策略
•客户经济性•产品经济性
•合作•竞争
•实现客户占有率•实现产品占有率
三角形模型:
为战略定位提供的选择
系统锁定
优势交换专属标准
eBay公司,黄页微软,英特尔
独家渠道
乡村沃尔玛通过有效使用科技
低成本
实现战略
水平幅度西南航空公司
Fidelity国家金融有限公司
全方位客户解决方案客户集成最佳产品
电子资讯系
统有限公司
重新定义客户关系差别
土星汽车公司索尼贵翔电视
非大众化面临的挑战
将组织从最佳产品战略转向全方位客户解决方案战略
转换组织
•转换思想
•转换并不是直接的
转换组织
•重新定义你参与的游戏
转换 CSN 组织
•使你的客户非大众化
Castrol公司案例
Castrol 公司的逻辑
定制润滑油的解决方法包括能带来创新的产品和服务:
减少成本和提高生产率
转换组织
重新思考客户参与程序
客户参与程序
最初的信息交换
持续改进
文件编制管理调查
施行提议
资料来源:Castrol
最佳产品定位不一定是最盈利的,也不一定是服务客户的最好方式。
附加市场价值市价净值比
公司数量平均数标准差指数平均数标准差指数
最佳产品 74
全方位客户解决67
方案
系统锁定 16
分割:
高级战略与管理的关键
将一切东西分割,但最重要的部分是客户与消费者(例,亚洲联合利
华)
客户消费者
第1层。现代贸易部。确立制度及第1层。在整个亚洲实现高质量的生
公司规模,通常包括国际反应,冲突活方式管理,注意力集中于老年人,
预测及合作单身/工作妇女,及青年人
满足他们的需要,保持活力,花时间
陪伴对方量身定做产品及服务
第2层。现代贸易部。更小,更受现第2层。中档生活方式管理,注意力
金驱动,大部分受地区及获利影响集中于提高向上的灵活性及社会迁移
升级到更高的品牌及可承受的价格
第3层。包括零售部,批发部,杂货第3层。低等(但不是最低级)生活
店,小零售商。方式管理,不太富裕的正在形成的处
通过建立高效客户反应原则成为唯一于地区发展中部分的消费者
的供应商以实现系统锁定。购买的主要是必需品
转换组织
•防止客户使你大量化
东方人化学制品涂料经营的案例
•渠道是必需的,他们