文档介绍：所有的销售技巧,包括化妆品导购的销售技巧,可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。
当你与顾客进行行之有效的沟通时,顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西,而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这,就是最关重要的销售任何产品的技巧。
许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么,为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题?金钱是否就是决定买方购买的因素?对于这一问题,我们关键是要正确认识和理解两种因素,一是清洁因素,二是满足因素。
金钱并非最主要的激发买方购买的因素,金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然,买方会因为支付太多而感到沮丧,但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处,人们一般只是在手脏了的时候或是****惯性地去洗手,仅是想保持清洁的或维持****惯的愿望促使人们去洗手,这对价格与购买也是一样,所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。
如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素,那么是什么呢?心理学通过大量研究证实,买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等,这在心理学上称作满足因素,因为它们能够促成满足,而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。
所以,强调买方拥有产品后的价值感,而非对自己产品的观感,譬如成本,在销售中是最最重要的技巧。
化妆品与其它的同时代的商品一样,行业竞争日趋激烈,而终端作为化妆品市场的一大块重要阵地,更是商家们力量倾斜的重点,因此,有意识的提高化妆品导购销售技巧就成了商家及化妆品导购人员共同的目标。我们一起来看一下做为销售第一线的化妆品导购销售技巧,都有哪些呢?
化妆品导购战前准备
第一、美容知识:导购员要掌握丰富的美容知识,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。关注更多免费采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧。
第二、产品知识:导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征,要达到背诵的程度。
第三、基本销售技巧:销售技巧是导购员成败的关键因素特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
通常培训销售技巧要分为五个步骤:
(1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温和微笑的姿态迎接,表达诚挚的善意的问候。
(2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。
(3)推销产品;推销顾客所需的产品。
(4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好,很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。
(5)送别顾客;做好售后服务,为已购买的顾客包装产品,对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待,不可怠慢。
化妆品导购销售技巧示例
化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键
1. 了解需求:
A. 看眼神
B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多