文档介绍：谈起二手房销售技巧,不少客户总有这样一个概念:他好像老在骗我,尤其是事后,当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚:我这样做究竟对不对?
   任何一套房子也不可能十全十美,即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高,环境也不错……但它必然有一点让人无法接受,那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样,世界上也没有一套房子是卖不出去的,只要它的价格足够低,能够与客户心理价位相一致,必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的,当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”,这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格,它所对应的客户,只要你为这样的产品找到这样的客户,销售技巧的运用是理所当然的事。
   销售时,往往碰到这样的问题,客户对房子已经有70%认可度,但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决,而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时,作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下,促销自己的房源是一件自然而然的事,但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个,并没有给客户带来太多的不同。况且,有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然,如果两套房子相差很大,大到足以给客户带来显而易见的影响时,推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的是,对销售技巧的运用,始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的,任何违背客户意愿,随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样,对销售技巧一味地忌讳,认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
一、销售前的准备
形象的重要性 
试想:一个污糟,核突的女人走过来向你介绍化妆品:“该产品非常好用,功效很好,你用后皮肤一定会又白又滑!”你会相信吗? 
 那你是不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来? 
地产属于高级服务行业,整洁及令人舒服的外形有利于客人受益,增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节: 
1、头发:一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发,头发最能表现出个人的精神。 
2、耳:耳朵内须清洗干净 
3、眼:眼屎绝不可留在眼角上 
4、鼻:照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔 
5、口:牙齿要刷洁白,口中不可残留异味
6、手:指甲要修剪整齐,双手不可不清洁,手脏的话,你握着的任何商品都会贬值
7、胡:胡子要刮干净或修整齐 
8、衬衫领带:每天要换衬衫,注意袖口及领口是否有污垢,衬衫必须要和西装,领带协调]
9、西装:西装和西装裤同一花色,和人谈话及打招呼时,尽可能西装的第一个纽扣要扣住,西装上口袋不要插钢笔,两侧口袋注意不要放香烟,打火机而鼓出来
10、鞋袜:必须搭配平衡,两者不要太华丽,鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的.
11、名片夹:能落落大方的取出名片 
l购买住宅的因素剖析 
购买住宅一般有两种目的,一是为了满足居住的需求,另一种是为了投资。注意考虑: 
 租赁投资回报率: 
月租金×12÷楼宇购入价=回报率
楼宇购入价÷年租金=规本年数 
使用年限-已使用年限-归本年数=净收益年数
转售投资回报