文档介绍：金融业务销售和沟通技巧
于光荣
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于光荣副教授培训师保险职业教练
1987-1991年天津财经大学金融系
1991-1996年石家庄邮政高等专科学校经济系
1996- 石家庄邮电职业技术学院金融系
1998年出访日本邮政省
1999年河北省永年邮政局挂职副局长
2006年河北保定五四路支局跟班作业
2009年河南新乡长垣邮政局
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银行客户营销的三个阶段
存款立行
贷款营销
以客户为中心的全面理财服务
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25927位客户走进银行:
4%的顾客会说出他自己的需求;
96%的顾客办完业务后会默默离开,寻找能帮助其解决问题的地方。
1、没有人主动帮他解决问题时
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2、有人主动向他介绍银行业务时
有需求的客户中80%会办理;
业务量增加36%。
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3、客户办理新业务的途径
3%的客户能够根据自己的需求来办理;
15%的客户通过亲戚朋友介绍;
82%的客户通过银行人员宣传和介绍。
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结论:
1、被动接受→主动营销
2、机械工作→优质服务
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当银行竞争完全市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本层面,营销已经成为银行的核心竞争要素。
花旗银行有50%--60%的营业收入来自于为客户理财营销的手续费。
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金融业务服务素质结构图
专业形象
专业态度
专业知识
专业技巧
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