文档介绍：如何有效招聘到合适的如何有效招聘到合适的
销售人才销售人才
_众志成城拓展学校
2004年2月
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特别说明
,所有权属于原开发人员
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引言引言
PeoplePeople isis firm'sfirm's onlyonly sustainablesustainable
petitive advantageadvantage
人是公司唯一足可支撑人是公司唯一足可支撑企业企业竞争竞争的的利益利益源泉源泉
做支持企业目标实现
做建立有效选拔做使在岗工作人员激励各级管理干部做好支持员工稳定的
人才方案的工作或者新入职人员方案的工作社会福利保障等日常
适应岗位要求的工作工作
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但作出高质量的人事决策至关重要却难度很大
拆分方案有很多种,但如果联想有第三个杨元庆或郭为,也许就不拆分方案有很多种,但如果联想有第三个杨元庆或郭为,也许就不
是一分为二,而是一分为三了。是一分为二,而是一分为三了。
————柳传志柳传志
没有什么决策比人事决策更难做出,后果会持续作用这么久。但是没有什么决策比人事决策更难做出,后果会持续作用这么久。但是
总的说来,经理们所做的提升和人员总的说来,经理们所做的提升和人员调配决策并不理想,一般说来,平均调配决策并不理想,一般说来,平均
::在多数情况下,三分之一的决策是正确的;三分之,三分之一的决策是正确的;三分之
一有一定效果;三分之一彻底失败。一有一定效果;三分之一彻底失败。
————PeterPeter DruckerDrucker
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主要内容主要内容
遴选合格人才的理念依据与素质基础
成功的销售人才标志
有效招聘销售人才的方法
指标细化-招聘中考试题案例
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经过研究发现,人的潜能不同导致其在岗产生的绩效差异巨大,
因此众志成城选对人极其关键
能力差别分工差别岗位差别收入差别
科学打破平均主义
经济学强调机会均等人力资源工作
承认差别
不强调结果均等要点差别
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经过研究发现具备素质标准的人是企业可以长期依赖的骨干
具备素质的人
周当期价值率(万美金)
具备能力的人
第一年第二年第三年第四年
资料来源:心理学报《欧洲人的素质心理研究》(英文,1999)
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实践证明:企业使用有效的人才测评后,收益超过未使用前
某大型IT企业1999年记录
100人 50人 20人 10人 5人
甄选人才在岗试用合格上岗产生绩效
100人 40人 30人 20人 15人
甄选人才在岗试用合格上岗产生绩效
该企业引入人才测评系统后2001年记录
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研究呈现:人事决策的难度来自于多方面(四个主要环节)
1 2 3 4
知人知面不知心决策者与掌握信息
人本身复杂性决策者意见不统一
信息不能对等者脱离
人信息对等内部信息内部意见
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研究呈现:人事决策的难度来自于多方面(四个主要环节)
1 2 3 4
知人知面不知心决策者与掌握信息
人本身复杂性决策者意见不统一
信息不能对等者脱离
人信息对等内部信息内部意见
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