文档介绍：第一节:如何说好营销的开场白
一、面对面营销的开场白
你能用一两句话就吸引住客户的注意力,并让他主动地参与到你的谈话中来吗?
通常我们好不容易见到我们的客户(决策者)之后,还没来得及进入到谈判的中心内容,客户就已经没耐心听下去了,而你也不得不草草收场。这样,精心设计的销售计划就此泡汤了,甚至失去了再次拜访的机会。
我们都知道:好的开始是成功的一半。
因此,无论是电话营销,还是登门拜访,都涉及到一个开场白的问题!一个好的开场白,能够在最短的时间内,和客户建立起一个良好的洽谈关系!同时也为谈判的成功打下了良好的基础!反之,则适得其反。
例如:小刘是某广告公司的业务员。
初次拜访客户时,它的开场白是这样的:
“王总您好!我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------”或“您考虑过在某报上发布广告吗?------”等等。
例如:小马是保险公司的业务员。
他常用的开场白是:“汪先生您好!我是某某保险公司的,我们公司最近新推出了某某新险种,有种种好处,非常适合您,我只占用您一点时间给您介绍一下好吗?-------
”
如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢?
“对不起,我现在很忙!改天再谈吧!”(赶紧走吧!真够烦的!)
“不行!我手机快没电了!”(真讨厌!又浪费我两毛钱电话费。)
“嗯!东西很不错,你把材料留下,我先看看再说吧!”(什么破玩意儿,跑到这儿推销来了,下辈子也不会找你的。)
“我一会儿还有个会要开,你先找我们的主任谈一谈,这事儿由他负责!”(对于比较执着的业务员,先把你支开再说。)
以上的这些开场白只是想碰运气。可是,绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。
要知道:你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员,甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢?
如果他不给你洽谈时间,你的满腹经纶又向谁去倾诉呢?所以这就需要你事先在研究市场,研究客户需求的基础上,巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点(开场白)。
其实,要想让负责人关注你,放下手边的工作来听你阐述,或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是:
1、让他觉得你对他有用!
2、让他觉得有趣,产生好奇!
3、让他能得到自我的满足,或在情感上受到刺激!
要想做到以上提到的三点,你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。
二、开场白方式实例:
1、重大利益冲击式的开场白
例如:
卖打印机的推销员:“王总,现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格,现在能给您三台!”(真的吗?现在多少钱?说来听听!)
卖机械的推销员:“谢主任,我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”(不可能,怎么个节约法?)
卖新型散热器的推销员:“马先生,我能让您的房间多出两平方米来!”(开玩笑!你会变戏法吗?我倒要听听!)
以上的这些开场白都极具冲击力,不由得客户会不听你讲下去。
2、立场反转式的开场白
通常客户都是有逆反心理的!你越是夸赞你的产品好,他就越会觉得你在欺骗他。所以,我们就反其道而行之。
例如:
广告公司的业务员:“聂总,我注意到您公司一直长期在京华,信报等报纸上做广告,但从来不在我们某某报上做。我想,这其中一定有您的道