文档介绍：一、概述:
目前,石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季,尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高,销售旺季时间短,消费者不易形成品牌意识,得不到销量的提升,只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显,而且桶装水的用户是相对稳定的,有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌,桶装水的消费者多以社区居民为主,分布很广泛,有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主,价格在10元左右,水类型为矿物质水,而地产品多以纯净水为主,价格在6元左右,根据我公司产品结构,价格定位本产品以矿物质水进军市场,市场零售价在10元,消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式,减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是,矿物质水保证企业的正常运转,产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应,同时为矿泉水上市打造基础,疏通渠道,备选部分优质客户,打造一支高效、稳定的销售队伍,矿物质水在今年顺利过渡。
二、产品目标消费群体:
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目前桶装水市场鱼龙混杂,消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识,本品力争打造河北地方品牌之首,为百姓提供健康饮用水。
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根据市场调查显示,目前桶装水市场价格区间分布是:
8元以下代表品牌:华药、石柏泉;
8-12元代表品牌:安仕、梦之源、老地方、幸福泉;
12元以上代表品牌:乐百氏、娃哈哈、白金源。
上述看出:8元以上价格区间有较大的市场操作空间,我们的零售价格定在10元/桶,将价格定位在10元,一方面产生有力竞争优势,避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象,产生品牌效应。逐步扩大市场份额。
名称
规格
出厂
零售
绿蓝清泉
4元
10元
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●消费水平:人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人;
●健康概念:对健康及养生有一定重视度;
●认知程度:对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、目标市场确定:
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主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
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产品的目标市场确定在:石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。
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●社区
●行政机关、企事业单位
●学校
四、目标市场产品结构确定:
市区:桶水
县区:桶水
五、竞争分析:
:现我司产品的竞品品牌主要有以下7种:
①梦之源;②华药;③华润(石药);④安仕;⑤老地方;⑥白金源;⑦乐百氏。
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票赠送方式:①买十桶赠一桶;②买三十桶赠台式温热饮水机;③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上,且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌:安仕、老地方、白金源、乐百氏。
免费赠送:用户只需交押金可免费饮用一桶水,此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。
买饮水机赠水票:白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
厂家返利:竞品中只有老地方返利支持为4%,其他厂家返利有待于进一步调查。
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1) 厂家直营+加盟:华药、乐百氏14家(乐百氏加盟费3000元);
2.)加盟:安仕、华润(石药)、梦之源63家;
3) 厂家直营:老地方2家、白金源3家。(这两种品牌都在开发经销商)。
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按经销商经营三种品牌计算:
销量1500件/月,②房租1000元/月,③通讯费200元/月,④人员工资300元/月。
提成:1元/桶;
买赠促销都以买十赠一计算;
饮水机100元/台计算平均为:;
房租通讯:②+③÷①=;
工资:④÷①=;
房租工资平均到三个品牌(+)÷3=;
返利:老地方4%。
品名
梦之源
华润
华药
安仕
老地方
白金源
乐百氏
进价
4
售价
8
8
8
10
10
15
14
毛利润
6
提成
1
1
1
1
1
1
1
买赠促销
饮水机
无
无
无
租金通讯
纯利润