文档介绍：务
谈
判
论
文
专业:电气工程及其自动化
姓名:赵园园
学号:321108010117
老师:龚关
摘要
商务谈判,使人们彼此之间协调利益关系,满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此,人们必须以理性的思维,对涉及到双方的利益,进行系统而具体的分析研究。根据这一规律和规则来来制定商务谈判方案和对策,是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视,并尽力体现。同时,商务谈判又是人们之间的一种直接的交流活动,在这种活动中,谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥,对谈判过程和结果又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难于预测、难于把握的特征。同样的谈判内容,同样的环境和条件,不同的人去谈判最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的一面。因此,对于一个谈判者来讲,在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学”能使谈判者正确的去做,而“技巧”才能使谈判者把事情做得更好。因此,在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用。
关键词:商务谈判,策略,技巧,方法措施
商务谈判的心得体会
商务谈判是什么,看到这四个字我也是只知其一不知其二,只能按字面意思去理解,就只单单的认为就是对于商务的谈判。学了商务谈判这门课才知道它的确切定义,即指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下采取协调行为的过程。
在这门课中我们学了谈判的基础知识、准备工作、过程、心理、理念与方法、策略与技巧、沟通、礼仪风格等等。现实世界就是一个巨大的谈判桌,不管你我是否愿意,我们都是其中一员。
在学关于谈判的策略与技巧这一章,我从中受益匪浅。谈判开局技巧有四种以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。这四种开局方式各有利弊,其中盛情款待给我留下深刻印象。盛情款待的基本做法:为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会,或是赠送昂贵的礼品,或是在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。它的目的:以高级别的礼遇,使对方产生“受之有愧,需作回报”感。它的操作要点:需够档次,礼遇气氛需刻意烘托,但要自然,要把握时机、火候与分寸,否则将会弄巧成拙,使人产生***等动机不纯之嫌。当此技巧失效时,应考虑降低后期款待的档次,甚至是取消其活动安排。它的利弊与适用范围:容易使人产生你有求于他,急于与他成交的错觉。此外,使用成本高。此技巧一般是在对方是谈判新手,或对方注重礼遇回报(人情味重,友谊第一,交易第二)情形下使用。其应对方法: 有“宴无好宴”的思想准备,或“将糖衣吃掉,把炮弹吐出来”,坚持生意归生意;或是给予对方同级别与档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺;或是谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。
其中日本与美国之间一次谈判就是运用的盛情款待这个谈判巧,美国的谈判代表科恩就上了日本人的“当”,日本接待人让科恩单独坐在重要的位置,这让科恩觉得自己被重视,自己很重要。给科恩设定了一个轻松愉快的气氛,让科恩放松警惕,轻易的就说出了自己的回国时间。这一举动为科恩后面的谈判失败埋下伏笔。科恩告诉了他的回国时间他就处于了被动,日本谈判者占据了主动。在此期间日本人让科恩了解人本的文化,让他接受日本传统的晚餐款待。科恩陶醉其中忘了此次来的主要目的,当他意思到他来目的时,他已经完全被日本人“控制”了,以至于回国时间到了谈判还没有