文档介绍：分类号 F405 密级
硕士学位论文
题目 TCL 手机分销渠道的设计与开发实践研究
申请学位专业工商管理
申请人徐富民
吕春晓副教授
指导教师
论文提
交日期 2002 年 10 月日学位授予
硕士学位论文
英文题目 Empirical Study on Design and Development
Of Distribution Channel of TCL Mobile
论文主题词 Distribution; Model of the Channel; Terminal
论文类型(选) √
论文题目:TCL 手机分销渠道的设计与开发实践研究
专业:工商管理
硕士生:徐富民签名:
指导教师:吕春晓副教授签名:
摘要
分销是市场营销活动的重要组成部分,竞争优势不仅体现在技术上的
领先,更重要的是强大的市场分销能力。本文研究了 TCL 手机面临的市场
环境,探讨了分销渠道的分析、设计和评价的步骤和方法,对 TCL 手机的
渠道模式及渠道终端的开发实践进行了总结研究。
(1) 分析研究了国内手机市场环境,对国外品牌手机的优势、劣势进
行了分析研究,发现国外三大手机巨头在市场分销渠道模式上存在的问题,
比较研究了国产手机厂商的渠道模式及管控方法,最后对 TCL 分销渠道进
行了(SWOT)分析研究,总结并评价了 TCL 手机分销渠道模式。
(2) 从渠道的功能和结构角度出发,探讨了影响渠道设计的因素、渠
道设计的目标,提出了用户导向型渠道设计方法,建立了分销渠道设计的
总成本模型,通过鸿沟分析提出了确定最佳渠道、选择渠道成员,及其关
于分销渠道的评价和修正方法。
(3) 研究设计了 TCL 手机从经销商的角度确立的渠道创新模式,探讨
了分销渠道发展的趋势。TCL 将分销渠道网络作为市场的第一引擎,从实
践的角度总结了二、三级市场从分销渠道到终端的开发流程,以及销售终
端的管理规范及纲要。
【关键词】分销;渠道模式;终端
【论文类型】应用研究
Title : Empirical Study on Design and Development
of Distribution Channel of TCL Mobile
Major : Business Administration
Name : Xu Fumin Signature :
Supervisor : Lv Chunxiao Signature :
Abstract
Distribution is an important part of marketing; competition is not only
advanced technology but also strong ability of distribution. This paper studies on
the market circumstance of TCL mobile, discuss the steps and methods of
analyzing, designing and evaluating the distribution channel, and summarizes
the experience of developing the TCL mobile distribution model and distribution
terminal.
(1) It analyzes the domestic market circumstance of mobile and the
advantage and disadvantage of mobiles of foreign brands, and discovers that the
three main foreign mobile corporations have problems in their the distribution
channels. Also, it parison of the distribution model and management
and control methods among several domestic mobile corporations. At last, it
anal