文档介绍：摩托车终端导购36计
商场如战场”,在摩托车导购员日常推销中,每天要接触各种各样的消费者,同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作,进行各种案例剖析,做到有所选择,有所警示,以达到销售的完美和顺利。
此外,这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋,因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑,同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会,因此他们当之无愧地是我们的上帝,销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”!
第1计
瞒天过海
“备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴”。
摩界新解:摩托车市场,人员来往之地,每天店里店外浏览看车人众多。导购员的任务就是要和各种各样的顾客打交道,了解他们购买心理并引导他们完成购车意想。
当前市场竞争日臻激烈残酷,有时为了寻找客户几家销售店的导购员紧随其后等待守望,争取能将他们引到自己的店中。一名导购员能做到每天接待20个人中有10个人有买车想法,10个人中有5个人对自己销售的品牌感兴趣,到最后有2个人在此购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上没写字,导购员在长期的推销工作中难免会产生骄傲懈怠情绪,以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费,这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人,对其不理不睬,或没有拿出平时的热情而轻易放弃,使他们流失别处最终会后悔莫及的。
合格的导购员在做到眼疾手快的同时也不要忘记眼勤、嘴勤、脚勤,要有跑不死的毅力等不死的耐心,要有“宁错谈一千,不放过一个”的严谨。
案例赏析:一位骑着自行车穿短裤的男子在某专卖店展车前盘桓很久无人问津,一导购员在闲来无事不顾同伴嘲讽与其交谈,问他看什么车?顾客指着一款125太子车问价格,导购员报出车价并向他详细介绍该车的性能特点,待顾客追问最低价时,导购员将其领到办公室中详谈。双方确定价格后顾客要求送货上门,并放下500元定金叫装车他去银行取款。当该店将售出的摩托车和顾客一同送回家时,其他商家才如梦醒,纷纷表述此人在自己店中看车时无人上前询问,没想到真是买车人,但此时悔之晚已。
第2计
围魏救赵
“共敌不如分敌,敌阳不如敌阴”。
摩界新解:做为导购员常会遇到这种情况,一些顾客为了购买摩托车而找来众多亲友“参谋”帮自己选择(这种情况以农村消费者居多,笔者曾遇过为购买一辆50排量摩托车而来17个人的“热闹”场面)。但人多嘴杂,不同的人有不同的眼光和看法,“参谋”一多意见便会冲突,使真正的购买人左右为难,也让导购员的销售工作陷入被动和尴尬。这时需要发挥互助的团队精神几个导购员齐相上阵,锁定各自的交谈对象逐一攻破,结束这种七最八舌的混乱局面。
在此策略中要抓住主要决策者,谁最有发言权谁最终拿主意要做到心知肚明,并重点对其展开营销攻势,利用他的影响力而促使消费者购买。
案例赏析:几名煤矿工人趁着五一“黄金周”到100公里外的摩托车市场集体购车,因数目大(一次购买五辆摩托车)而让众多商家关注。某品牌店将导购员进行分工,俩人一组各自对应一个购车人,在经过一番较量后,有一位顾客选择一辆LF150—A太子车(但此时其他购车者还没拿定主意)。导购员建议他说,如果一同购车不但可以享受优惠的价格,而且在今后的服务中也能针对他们集中的特点开展免费上门维修,此购车人听后极力劝其他同伴也在此购车,于是该店最终实现一次性销售5辆摩托车的佳绩。
第3计
借刀***
“敌已明,友未定,引友杀敌。不自出力,以《损》推演”。
摩界新解:在国内市场经历一系列的“价格战”后,消费者对摩托车价格也越来越苛刻,谈价时丝毫不留余地,砍价之狠出价之低让人咋舌。因此,做为一名合格的导购员在经过一番苦口婆心地推销、消费者已经选定某款车型后如何掌握价格尺度踢好最后的临门一脚至关重要。聪明的导购员避免自己主动说出摩托车的底价(甚至不到最后关头决不放价),因为他们知道轻易让顾客知道底价反使他们觉得还有谈价空间便还会在价格上纠缠,(有时会因为价格原因而令导购员前期的付出功亏一篑)。这时需要同事们的配合,从他们嘴里说出的底价更有权威性更能让消费者接受。
此计的使用不仅局限于同事、价格之间,也可适用于在其他情况。如大多顾客都有这样的心理,看中某款车后导购员的夸赞往往令他将信将疑。而相比之下,做为该品牌的竞争对手肯定该车的话语则更具说服力。因此借对手之势完成自己的销售工作也是导购员所要留意的,做到这一点关键要是搞好与其他商家导购员的人际关系,最起码的是让他们在推销自己产品的过程中不诋毁我们所销售的品牌。
案例赏析:踏板车,经过一番“舌战”后顾客将价格定为5800元(可以卖的价格),但导购员表示不能接受。双方相持不下之时导购员找来零售经理扮演“双簧