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文档介绍：商务谈判
浙江万里学院商学院
“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。”----名言
11/28/2018
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引言
1、《商务谈判》课程特点
技巧性强,基于其他学科的应用。管理沟通、公共关系、市场调研与预测、心理学、语言艺术等
商务谈判与市场经济
在商言商,市场化程度与商业环境。福布斯2005年中国大陆商业城市排行。
解决商务冲突的有效手段
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2、学****该课程应注意的问题
“洋为中用”,借鉴国外理论和成功经验。
依托国情、区情消化理论。
案例教学与反对“案例主义”。
30%平时+70%期末考试
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思考
回忆最近一次你自认为已经很自信的协议事情,?你能明确指出你的问题所在吗?
如果给你后悔机会,你认为该做些什么来使协议变得牢不可破?
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第1讲谈判与商务谈判概述
谈判家并非天才
知识是治疗恐惧的药。—爱默生
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广义:
谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
狭义:
正式场合--两个以上主体—利益分歧—沟通交换意见、磋商—解决矛盾—达成合作的过程。
两个以上主体
利益诉求
达成合作协议
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2、商务谈判概念
在商务环境活动中,谈判主体间为了满足各自经济利益的需要,对存在的利益分歧进行沟通、交换意见、磋商,谋求取得一致合作协议的过程。
商务需要—交易目标—沟通协商—共同目标实现
商务谈判的需求理论—马斯洛的需求层次论
问题:我应该怎样说服我的顾客呢?
把你自己的问题全部转移给你的顾客。
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3、商务谈判的基本特征
利益性:经济利益(不包括政治利益等)普遍性:企业运营--政府采购—国际贸易
平等性:商品买卖—需求互换—共赢
多样性
组织性
约束性
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4、商务谈判的三要素
当事人(个体、集体、代理人)
标的(商品、劳务、技术、资金)
议题(需求、利益、问题、分歧)
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5、商务谈判职能:
实现购销—获取信息(对方想什么)--开拓发展(开拓市场、发展企业)
问题:对于销售渠道的长期大客户每年要求降好几次价,如果我们不降价,他们称就要换供应单位,我们该怎么办?
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