文档介绍：我们为什么要拜访!
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不是保险业不好,
而是……?
业务员士气低、脱落的主要原因
学习力低,
不能让客户信任我们所讲的
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技能低走不出去没客户
不出勤、不学习导致的恶性循环:
收入低
士气低
技能低导致客户提出拒绝不知如何应对,
因而导致受打击直接脱落;
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1、客户拒绝的常见原因
不急办,占55%
不需要,占20%
不适合,占10%
不急, 占10%
其它, 占5%
2、 拒绝的本质(只听别人说过而已)
拒绝只是客户习惯性的反射动作
推销从拒绝开始,通过拒绝可了解客户的真正想法,嫌货才是买货人。
对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机
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因此我们的工作就是将客户存有的疑问讲清楚,提出的拒绝解释到点子上,启发感染客户,从而让他的家庭拥有保险保障的过程
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保险是什么?
解决人生中“生”、“老”、“病”、“死”、“残”五类难以预测而又必然发生的行业。
为良心奋斗
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为什么要选择保险?
所有人从事工作的目标都是为了“赚钱”,从而养家糊口。
生存养家
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渴盼上学的眼睛如此无助!
为什么要选择保险?
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家庭遭意外失去经济支柱……
没钱供孩子上学……
退休后没有养老金……
总实现不了储蓄计划……
?
怎么办
身体失去健康、
急用一笔现金……
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向亲戚、朋友借钱
向银行贷款
等待社会救济
可能的解决方案
变卖家产
这些是好办法吗?
不好开口、数额有限
利息高企、需要抵押
金额太低、条件苛刻
拆东墙、补西墙
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