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招商活动策略方案
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机密
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From: ZheYu Strategy & Marketing Institute
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To: Inner Mongolia Lantai Pharmacy Co., Ltd.
内蒙古兰太药业有限责任公司
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感谢内蒙古兰太药业有限责任公司的各位领导、同仁在此次项目开展过程中,给予我们的大力支持与充分信任。
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【特别鸣谢】
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招商不仅指招“钱”,更重要的是“资源互补达到最优匹配”,是公司的技术资源、产品资源﹑品牌资源﹑财物资源﹑渠道服务资源,与经销商网络资源﹑当地社会关系资源﹑人力资源等,在“价值探索﹑价值发现﹑价值评估”的基础上,围绕企业战略目标而进行“价值组合”。
同时,在销售障碍不同的各个地区﹑在产品与品牌不同生命阶段﹑在企业资源不同的各个地区,企业的招商意图,企业所要的渠道资源,是不大一样的。
因此,招商策略是产品能否成功招商的重要因素。
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依靠兰太自身优势、产品优势、招商政策优势等,吸引和整合目标经销商的资源,将自身不具备的网络优势、渠道优势、产品操作经验、地政关系等优势,整合到自己旗下。
战略目的
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两点禁忌
选择经销商和合作伙伴时来者不拒,只要求经销商签约打款,对经销商所需的服务信口承诺,招商圈来的钱从不投入市场,对经销商的扶持无从谈起。
经销商的市场听天由命,任凭其孤军奋斗。在此过程中能成功的经销商将会成为招商企业持续圈钱的衍生工具,反之则成为厂家抛弃的对象。总之,这类企业将招商作为圈钱利器,聚敛经销商资金,只招商不投入,占尽经销商资金。
违背市场原则,一味求快,盲目建网。在具体实施过程中操之过急,普遍采取代销、垫货、联营等方式展开招商,不顾经销商市场特征、网络渠道差异等,面对经销商的市场扶持与市场策划后续无力。
这样,最终经销商市场也无法健康成长,逃脱不了夭折的噩运。
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心理1:喜欢简单的操作方式
心理2:希望厂家能提供一系列策略支持
心理3:期待好产品出现,迅速赚钱
目标经销商分析
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