文档介绍：文案训练手册
(美)约瑟夫•休格曼
休格曼的“遗产”
每个行业都有它的角色榜样。对我来说,作为一个广告文案撰稿人,或者一个杂志编辑,没有比约瑟夫•休格曼更好的榜样了。
乐队领队阿蒂•肖对任何一个想要加入乐队的音乐家都有个标准的问题:“你听谁的音乐?”
类似的问题也可以问任何想申请文案撰稿工作的应聘者:“你阅读谁的文案?”
休格曼就是那个在电视上推销BluBlocker太阳镜的人。就像我从1985年开始阅读他的JS&A公司型录时所发现的那样,他还是美国最有趣、最多产的作家之一。
他完全不拘一格。他天马行空的文案风格常常让我目瞪口呆。
他让他的读者在他的文案里找拼写错误,每找到一个就能得到10美元。(“请不要纠正我的语法。”)
他将“代替表”给消费者,作为服务保证的一部分。
他在航空杂志上销售一套价值600万美元的房子,接受美国运通卡、VISA卡、万事达卡或者其他任何可兑现的硬通货。
他用一则单独的邮购广告卖出了一架价值24万美元的飞机。
他以一种独特的风格完成了所有这些事情,就像纳尔逊•阿尔戈林评价约翰•奇弗一样——他就是那个你能一眼认出的作家,“不用将《纽约客》翻回去看作者名,你就知道是谁写的”。
休格曼并不是有史以来出色的邮购文案撰稿人中最具有传奇色彩的家伙,还有其他一些人。例如路易斯•维克托•艾廷格,一个杀人犯,是在监狱里面学会如何写作的;或者吉恩•施瓦茨,一个艺术收藏家,靠着写像《当医生说要把她切开时,她逃离了手术台》这样的东西谋生。
但是休格曼在一些很重要的方面超越了这些家伙:他庞大的写作量、他引领的潮流,还有我的最爱——个人邮购型录,其中的文案和产品体现出了创作者的奇思妙想。而且,休格曼还有很多模仿者,他们都从休格曼的型录中寻找灵感,好将自己的型录个性化。
休格曼是怎样学习到这些门道的?他宣称他是从自己的失败中,而不是从邮购行业的前辈高手们那里学习到的。比如像戴维•马戈利斯这样的高手,他曾在20世纪50年代卖出了400万台大蒜压碎机。
还有马克斯•萨奇姆,每月一书俱乐部的共同创办人。他是另一位靠才智维生的伟大的商品推销员。正如莱斯特•旺德曼在1996年评价萨奇姆时所说的那样:“当他与顾客交谈的时候,他保证会获得突破性进展——而不是像我们现有的这种微乎其微的改善。”
还有约翰•卡普尔斯,因为写出“当我坐在钢琴前,他们笑了”这句话而进入了美国的民间传说。后来,拉里•蔡特问过卡普尔斯为什么他强调的是社会利益,而不仅仅是销售课程的优势。
“你不明白。”卡普尔斯答道,“学习钢琴是很难的事情。你不能把这个当成卖点,但是你可以卖这样的理念——社会成功,以及为了变得受欢迎而战胜任何缺陷。”
虽然休格曼可能从未与他们相遇过,但是他凭本能就知道了这些人所知道的一切。这是非常重要的。
好消息是:他将这个传统带到了这本书里。这是有史以来关于文案写作的最好的一本书。
除了销售方面的建议以外,这本书还用每个人都懂的语言强调了文案写作的基本真相。我甚至把手稿拿给我们新来的记者阅读。
令我伤感的是,现在休格曼写的文案比过去少多了——再也没有邮购型录了,只有很少的空间广告空间广告,在平面媒体的广告空间所发布的广告,例如杂志广告、报纸软文等。同样的费用下,空间广告的接触人数是邮件广告的数万倍。——译者注。他为了赚钱,已经转做专题广告片和家庭购物了。
在JS&A公司型录再版(就像对1909年版的西尔斯公司西尔斯公司,美国著名的零售公司,从一家小小的邮购商店起家,成为美国乃至全世界最大的零售企业之一。——译者注型录进行再版一样)之前,这本书将会是休格曼的一笔“遗产”。这是一笔很好的“遗产”。
正是因为这样,请好好享受这本书。就像沃尔特•温切尔在介绍戴蒙•鲁尼恩时所说的那样:“下一部作品会更好。”
(雷•舒尔茨,《直销》杂志编辑)
本书的起源
无论在哪个领域,真正拥有创造性头脑的人都只不过是一个无法抑制地想要去创造、创造、再创造的很精巧的有机体。因此,离开了音乐、诗歌、书籍、建筑或其他一些有意义的事情的创造,他就没有办法呼吸。他必须要创造,必须要将创造物倾泻出来。因为一些奇怪的、不为人知的、内在的迫切感,他必须一直创造,否则就不是真正的活着。
——赛珍珠
这是一个关于研讨班的故事。一个始于20世纪70年代、由我主讲的关于文案写作和营销的研讨班。在那段时间里,我在文案写作方面很活跃,并积极地参与了一系列产品的营销,从电子设备到收藏品无所不包——从Bone Fone到毕加索的艺术品。
我是一个多产的作家,经常撰写一整本邮购型录、平面广告和直邮广告。我还拥有一家公司——JS&A集团来卖这些产品,所以,我亲身体验了成功和失败的直接后果。
失败多于