文档介绍：商务谈判复****资料
商务谈判:指为实现商品交易目标而就交易条件进行相互协商的行动。
谈判特点:①目的性②对立统一性③原则性④程序性⑤利益有限性⑥灵活性
谈判基本要素:谈判当事人,谈判议题,谈判背景(环境)
商务谈判的核心是:价格谈判
谈判班子的规模:一般应以4人左右为宜
原因:①工作效率高;②具有最佳管理幅度;③满足谈判所需的知识范围;④便于谈判班子成员的调换。
谈判类型:
①按人数:大型/中型/小型,小组谈判,一人谈判。②谈判方向:横向谈判,纵向谈判。
③谈判内容:经济谈判,非经济谈判。
④地点划分:主地谈判,客地谈判,主客地轮流,第三地谈判。
⑤双方或多方。⑥所属部门。⑦按接触方式:口头、书面
比较让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判的各种优势。
让步型谈判:指谈判者偏重于维护双方的合作关系,以争取达成协议为其准则的谈判。
立场型谈判:指参与者只关心自己的利益,注重维护己方立场,不轻易向对方做出让步的谈判。
原则型谈判(价值型谈判):指参与者既注重维护合作关系,又重视争取合理利益的谈判。
商务谈判的特征:普遍性、协商性、利益性、价格性
判断谈判成败的标准:谈判目标实现的程度,谈判所付出成本的大小,双方关系改善的程度
谈判程序:准备阶段、谈判阶段、履约阶段
谈判模式:快速顺进式,快速跳跃式,中速顺进式和中速跳跃式,慢速顺进视和慢速跳跃式
货物买卖谈判:指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
货物买卖的内容:标的,品质,数量,包装,价格,交货,支付
货物买卖的特点:①难度相对简单②条款比较全面(货物部分,商务部分,法律部分)
货物部分:标的,品质,数量,包装;商务部分:价格,交货,支付,检验;
法律部分:不可抗力因素,索赔和仲裁
技术贸易谈判的对象:
按其表现形式:技能化技术、知识化技术、物化技术(物化技术不属于技术贸易,而属于货物贸易)
按其公开的程度和受法律保护程度可分为:公开技术或一般技术(一本教科书)、半公开或专利技术(节能灯)、秘密技术或专有技术(云南白药)
商标也是技术贸易的对象之一
技术贸易方式:技术软件,技术硬件(许可贸易是技术贸易的基本方式)
技术贸易许可类型:独占许可,排他许可,普通许可,可转售许可,互换许可
调查内容有哪些?(宏观角度)
谈判环境的调查(政治状况,宗教信仰,法律制度,商业做法,社会****俗)
市场信息的调查(市场分布,市场供求,市场销售,市场竞争)
对谈判者自身的了解(谈判信心的确立,自我需要的认定)
对谈判对手的调查(客商身份调查,谈判对手资信调查)
商务谈判的目标(层次):
最低限度目标:谈判者必须达到的目标,是谈判的底线,受最高期望目标保护。
可接受目标:谈判人员经过科学论证、预测和预算之后确定的谈判目标,己方可努力争取或作出让步的范围,该目标的实现意味着谈判的成功。
最高期望目标:对谈判者最有利的理想目标,是单方面可望而不可及的,是谈判进程开始的话题,会带来有利的谈判结果。
开局目的:制造适宜气氛;表明我方意图;了解对方意图
如何营造开局氛围?
(1)入场:表情自然、目光坦率、衣着整洁大方(2)介绍:递名片双手呈上正面对着另一方
(3)握手:方式、力度、时间(4)问候寒暄:话题、时间(5)协商议题:4P
四种开局策略:协商