文档介绍：引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始,美方就大肆宣扬己方的优势与实力,以求抢到谈判的制高点。然而,日方代表却一言不发,埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时,日方代表竟糊里糊涂,似乎什么也未弄明白,第一轮谈判结束。1个月之后,日方又派出人员全新的代表团与美方接洽,迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了,日方代表故伎重演,以“不明白”为由结束了第二轮谈判。
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引例
又过了一个月,这样的闹剧再次重演了,日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是,这次日方告诉美方,他们将慎重研究后,再给予明确回音。之后,日方一去未回,杳无音讯。美方愤怒不已,大骂日方不讲信用,浪费他们的时间和精力。恰在此时,日方派出了真正的谈判代表来到美国,拿出一个无懈可击的方案。
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引例
美方此时心灰意冷,毫无准备,无法与日方讨论每一个细节,最后,只好接受对日方明显有利的协议。
在本案例中,日、美双方各采用了
什么策略?效果如何?
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主要内容
1、谨慎稳重的人有哪些特点?
2、面对谨慎稳重型对手的策略
3、各种谈判策略案例
4、谈判十***则
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1、谨慎稳重的人有哪些特点?
这类人懂得正确处理问题,也就是处理问题的手段和结果,不管什么问题发生在什么领域,他都能用对自己或者对身边人来说最适当方法解决。他们愿意花长时间把一件大事做完全,也就是说,他们会为一次谈判花长时间去准备,包括了解对方的实力和资金雄厚度以及对方谈判手的能力。然而他们最大的缺点就是多疑,优柔寡断。
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2、面对谨慎稳重型对手的策略
做法:
面对小心谨慎的对手,首先我们应该做好充分的准备。一步一步引导对手落入我们的圈中,因为小心谨慎的对手他们都比较优柔寡断,所以,我们必须让他们信任我们,而且让他们知道我们这样做是对他们有利的,这样他才会尽快作决定,不然他们都得经过谨慎的考虑后才会作决定,其次,面对这样的对手,我们更多的是要有证据或是证明,让对方更加确信和信任。和这样的对手谈判时有理有据是最能驯服对方的。
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案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你们的时间,但是
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案例—进攻式开局
这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱机会,于是谈判顺利进行下去。
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案例—进攻式开局
点评:
本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气象的企图。
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◆案例二:厚积薄发——养兵千日,用兵一时
80年代我国光冷加工的水平较低,为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(LOH)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时,劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究,从 24种产品中挑选出13种产品
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