文档介绍：提升大客户开发与维护的问卷
1.  您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何?
(超过五样因素也可)
 
2.  您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何?
 
3. 请您列出5样大客户开发与维护最重要(包括企业的内外部)因素?
人力资源 Vs 人事
物流 Vs 运输
营销 Vs 销售
(听,想,答,辩)
“客户开发维护”就是先“动脑/道”找出和分析判断企业的内部管理和外部
客户开发与维护的各种问题,然后再想具体“办法/术”或技巧加以解决”
Eric
买方时代的经营销售业务必须先了解的“市场”问题
( Who, What, Why, When, Where, How )
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1. 谁/在哪里最有可能购买你的产品或服务? (Target Customer, STP)
2. 产品的整体价值? 给于顾客的满足为何?(Total Satisfaction)
3. 品牌的认知度及价值为何?(Brand Perception and Value)
4. 客户的问题/需求是什么? (Need /Problem and Demand)
5. 你是否能想出好办法解决问题? (e objection / Solution)
6. 销售对象是否有足够的预算? (Money)
7. 销售对象是否能自己作决定?(Authority)
8. 市场竞争情况如何?自己的竞争力如何?(Competition / Competence)
9. 产品的性价比? 顾客的收获及付出成本比较?(Comparison / Cost of Customers)
10. 市场的潮流?市场的新趋势及可能的新变化。(Market trend and Change)
( ”硬销陷阱”: 不先了解情况就盲目的硬生产, 硬开发销售. )
买方时代的生意经:顾客购买与否的原因/经营? 让顾客购买的办法/开发?
买方时代”大客户开发”必须先了解的“市场”问题
Eric
“经营”重“理论及原因”! “开发”重“实践及结果”! 理论和实践要结合!
大客户开发= 开发原因理由的智力 X 开发一线经验的努力!
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销售$
环境分析经营战略规划(国情/天时/ 社会)
具体经销促销市场计划(行情/地利/ 市场)
客户服务沟通销售技巧(人情/人和/ 客户)
Change 变数
Competition竞争
Customer 顾客
消费者/ 工商业者
(Market / 市场)
Commodity
商品/ 特色/ 行业
Condition
情况/规则/制度
Company
品牌/ 实力/ 能力
市场要素
市场要素
市场要素
专业要素
专业要素
公司要素
国际社会环境背景
公司行政经营战略管理(经营/管理/战略)
知己知彼!
百战百胜!
PESTLE 政治,经济, 社会,科技,律法,环境,
SWOT
分析
“买方时代”
的6C基本
层面及
要素
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COMMODITY –(商品/特色/价值)
Product 产品特色/精神物质?
(物理/精神/购买力/软硬需求特色)
CONDITION-- (行业/情况/环境)
System/Rules 体制/条例/规则
(状况/条理法规/执法环境/体制)
CUSTOMERS-(顾客/洞察消费需求)
Channel/Connection 顾客 0 距离
( 洞察市场消费/顾客需要/随需应变)
COMPETITION - (市场/竞争比较)
Competence/Edge 竞争 0 库存
(系统整合/核心竞争力/ 随敌应变)
CHANGE - (环境变化/ 生命周期)
Co-ordination/Timing 变化 0 时差
(流程协调/创新/ 时机/随机应变)
COMPANY (营销管理/ 执行控制)
(有效结构基因 7S/ 规模实力 7M )
MOST SMART 执行力/竞争力/适应力
战略营销管理结构控制 0 失误
买方市场营销“知己知彼, 投其所好, 百战百胜/SWOT”
经营/ 模式 SWOT分析
市场了解竞争比较竞争力
环境变数创新变革适应力
商品特色
行业特色
洞察需求满足顾客
执行力
市场要素
优胜劣汰
Eric
彼知己知
异差独唯
专业要素差异满意
专业要素了解情况
/不可控制
/适者生存
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影响营销管理的“三维层面”:环境/ 市场/ 一线
宏观环境战略分析/高度:国际关系环境
国家社会结构
政经模式情况
(MOST SMART)
国情,天时,天择,
环境/战略方向规划
政治体制/ 经济发展模式
科技水平/ 社会文化结构
一线业务人