文档介绍：“找个好理由见客户”晨会案例
【早会专题】
■大早会 通过晨会运作使伙伴们懂得拜访客户时要有一个比较恰当的理由,这样才能减少碰壁、少遭拒绝,增加拜访成功的概率。 【晨会故事】 “真正的答案”:有一位老师,在上第一堂课时,先在黑板上写下两个数字:“4”和“2”,然后她问学生:“答案是多少?” 学生们争相回答:“6”、“2”、“8”、“16”、…… 她一直摇头,学生不解,过了一会儿,她才说道:“你们根本没有人问我这是一道什么题,是加法还是乘法,是减法还是除法?你们不了解问题本身,怎么能说出真正的答案呢?”
启示:当我们按照自己的想法和安排去拜访客户时,往往把客户的工作、生活、兴趣、爱好和脾气秉性放置一边,全然不了解客户的实际情况,没有一个能够将双方的距离很快拉近的拜访理由,所以很难被客户接纳,更难以达到预想的结果。 【晨会分享】 “我有一块敲门的金砖”我从不为拜访客户犯愁,这得益于公司的《客户服务报》,这份报纸我每期都订,而且订得很多,少则20份,多则50份-60份,除了自己了解公司有关客户服务的信息以外,主要是送给客户用的,我经常把它作为一块很实用的敲门金砖去拜访我的客户,非常好用,客户很喜欢其中的理赔信息和理赔案例。按时给客户送《客户服务报》即是我联络客户感情的有效方式,也是我拜访客户的最好理由。
【晨会专题】“找个好理由拜访客户” 业务员毫无理由的拜访,总是让人感到非常地唐突,客户有无故被打扰的感觉,因此,我们的拜访要有艺术性,要从客观实际出发,在尽可能多地了解客户的前提下,给自己的拜访找一个恰当的、能够被客户接纳的充足理由,从而赢得客户的尊重,提高拜访效率,更好地达成拜访目标。拜访的理由大至有以下几个方面: 公司方面:老险种停售、新险种推出、投保规则变动、理赔信息、与保险有关的国家政策出台、重要保险信息和新闻等。 个人方面:转正、晋升、获得重大荣誉和奖励,要与客户分享等。
客户方面:客户生日、客户受伤患病、递送保单、送赔款、客户结婚志喜、开业庆典等。
拜访理由有许多,要根据客户的实际情况来选定,巧妙运用,可以取得事半功倍的效果。 ■二次早会 请属员复述昨天的拜访情况,检查工作日志,给予有针对性的指导和建议。 属员A:昨天六访,两个老客户回访;两个新客户开拓访;一个转介绍访;一个增员访。 指导建议:拜访量适当,拜访安排较合理,望继续坚持和发扬,访量达到了,要注意拜访的质,要多做有效拜访,特别是新客户开拓访,要找一个较好的理由。
属员B:昨天仅两访,只是与客户聊聊天,不好意思提保险。 指导建议:总体来讲,你的访量太低,这样难以积累到大量的准客户。一方面要“强迫”自己走出去,尽可能多地拜访客户;另一方面要注意拜访的方式方法,为客户所接纳,最关键的一点是不要将做保险和日常工作、生活对立起来,要将保险营销融入于生活,让保险“生活化”。 借由陌拜参考话术: 〖背景〗某大公司经理室,王经理,正在办公,营