文档介绍：整理对待客户的心得(有借鉴的地方)
面对客户:
1,开价一定要高于实价
    ,但是喊难涨价,对那些不专业的客户,这还将给他留下一个印象,你的产品(房子)或服务价值更高.
    也许你认为这个问题很初级,,永远失去机会,但是开价太低,又失去谈判空间和摩擦空间,,为什么不首先就做好布局呢?
2,永远不要接受客户的第一次还价
    第一次开价肯定高出底价很多,而容易接受买主的还价,会使他们产生疑惑:"是不是还没有到价格的底线啊?"一旦接受了他的第一次还价,就会给他继续的机会,会使被动,被客户牵着鼻子走.
    所以,不接受第一次还价的最好策略是虚设或摆出业主做掩护,只能告诉他们,我会尽我最大的努力帮您争取.
3,虚设上级和业主的指示
    很多客户都会在最后拍板的时候打我们佣金的主意,而且客户总会带着微笑的说:"我猜你就是有权最终决定这个折扣的人,(或说你有能力让业主以这个价格成交)"
    好多业务员听了这个或许在心里暗自得意,飘飘然,误把自己当做此次买卖的决策者,实际上一旦有此想法就是把自己置于不利地位,聪明的业务员不会在这样的谈判中做出任何让步,但是又会给自己留有余地,将苛刻的要求推给虚设的上级和业主,以获取回旋的余地.
    当然最重要的你能把握客户的需要,而且确定他不会直接和业主沟通,更不能在此时让他发现你的底牌而跳开你直接去找你的领导和业主.
4,等价交换和绝不让步
    谈判是双方(或三放):为了向客户表示你的友好和专业,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来.
    谈判的让步原则是:没有条件和回报,决不让步,不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判更加简单有效,记住:业主无情,,即使对方要求小的让步,你也应该所要一些交换的条件,这样你才能让自己的服务得到价值和回报,并阻止客户无休止甚至是不可能的要求.
    谈判的过程是需要彼此的妥协,但是前提是对彼此有利才会有妥协,.
5,让步的技巧
    A,不直接降价,砍价是人本能,更何况是一个拿自己那么多积蓄在你手里成交物业的客户呢?即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,要你让步,哪怕是1%的折扣都是让步,都会让他进一步做要求,甚至是强迫业务员去接受他的折扣要求哪怕是1%的折扣.
    B,不做最后一个大的让步(客户会认为你没有诚意,到最后才把最大的空间让给他,才会自己收里掌握的空间给他)谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不要太快,确实自己手里掌握了空间,也要考虑分几次让,每次让多少?
    C,不要因为客户要求你给出最后的实价,你就一下子让到谈判的底限(客户会认为:是不是
是不是还没到价格底线呢?他们会不会吃了差价呢?)纵然你在价格和佣金折扣预留的进退空间,也不应一次交手就倾囊而出,因为你没经过大脑的草率让步,客户必然会得寸进尺,使你处于苦于招架而又不力的境地.
    D,正确的让步方法,逐渐缩小让步幅度,暗示你的努