文档介绍：市场部
常见问答
家装顾问在与客户交谈时需要掌握哪些
主要信息?
①房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。
②业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等(了解这些情况要注意把握分寸)。
③是否已拿到钥匙(这一点是最重要的,是决定你下一步该怎么做的关键)。
④设计方面的思路,业主准备为装修投入多少资金。
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市场部
常见问答
客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统
的报价时,应该怎样回答?
我们公司的单价是统一的,具体的价格只有出完方案后根据实际项目与数量才能计算得相对准确,如果笼统报价,出入比较大,,我可以按您的要求,根据实际情况进行计算,并做出报价。
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市场部
接触客户
做业务的第一步是接触客户,一般来说接触客户时有三种情况:
一是自己单独面对客户,
二是在家装顾问众多的情况下接触客户,
三是在接触客户时,客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况,略分析一下相关的沟通策略
家装顾问技巧
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市场部
单独接触客户:
这种情况是最有利的,现场既没有其它家装顾问干扰,也没有客户的很多朋友在其中刁难,所以一旦有这种机会,家装顾问一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视,通常我们很多业务员,在与客户交流时,总是按照常规思路,所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢?
可以有以下几个话术:
您好!我是北京无界装饰公司的家装顾问,我能向您介绍一些家装省钱的方案吗? 您好!我是北京无界装饰公司的家装顾问,我这里有一些装修方面的参考资料…… 您好!我是北京无界装饰公司的家装顾问,最近我们公司推出一些优惠家装措施……
家装顾问技巧
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市场部
竞争接触客户:
这种情况是最困难的,由于已经有很多业务员与客户接触了,客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪,或者时间已经被占用差不多了,所以这时再进去与客户沟通,无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气,还是要鼓起勇气参与进去,因为如果你不去,一点机会也没有,去了即使有很大困难,但至少还有一丝希望。只要有希望,就一定要为自己争取。这时,你就更要与众不同,更要能够引起客户的兴趣: 你的声音一定要大,在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。 你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息,并说:我们公司最近有很好的优惠活动! 你可以用为客户解难的形式说:您好,这边有很多的业务员,一时您也不能静下心来了解,我们正好在附近有一个样板间,不妨到现场去看看,更直观。
家装顾问技巧
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市场部
面对多人时:
这种情况也是经常能够遇见到的,当你走进客户家里时,现场正好有客户的朋友,这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员,看见你近来,他就会主动把你拦住,如果你不能分辩出谁是真正的客户,可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢?
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市场部
①进去后注意看一下,听一听他们说什么,不忙急于说做业务,可以说看一下,如果对方说我们正在商量装修的事呢,那么他可能就是客户;
②家装公司的人员一般都较为年青,不会有太老的装修人员,所以如果是年青人出来阻拦你,你就要注意不要上当;
③如果现场有客户的朋友,他们一般也很少有反客为主的,所以先说话的可能就是客户,如果不是客户也没关系,你就假定他是客户,但说话声音一定要大,而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。
有时在现场,会有一些客户的朋友刁难你,注意要有涵养,不要生气,要态度和蔼,不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后,就要有目的有计划地采取讨好策略,至少要与他们建立良好的关系,不至于他们直接在客户面前说你的坏话。
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市场部
讲解业务
家装顾问技巧
讲解业务分为三步:
第一步介绍公司
第二步讲解具体的家装业务,
第三步量房邀约,即正式促请客户与你开展业务。
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市场部
详细解说公司各项优势 我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统,也比较简单,一般无外乎“我们公司是某地大公司,市场品牌如何,公司拥有南方的施工队伍,施工质量绝对可靠等”,一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简单信息”,都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性,而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户:
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市场部
首先介绍公司的品牌和发展历程:
我们公司的管理团队来自北京,专业从事家庭住宅、酒店、办公、娱乐、会所、专卖店、商业场所等装饰、装修、设计、施工