文档介绍：追求业绩是我们永恒的主题,没有业绩,,工作是为了美好的生活,我们要平衡好两者的关系
大项目的远景
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大项目(50万以上) 合理在分公司所占比例
分公司收入〈=1000万,大项目占15%
分公司收入(2000-3000万),大项目占20%
分公司收入(3000万-5000万),大项目占25%
分公司收入〉=5000万,大项目占25%-30%或者以上
分公司收入>=8000万,大项目应占30%或者以上
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大项目在分公司的意义
给公司带来任务完成的保证
检验一个公司综合协作及规划能力
检验一个公司销售团队及顾问能力的体现
检验一个公司产品收入结构比例是否均衡
检验一个公司销售团队人均产值是否合理
检验一个公司产品转型是否成功
检验一个分公司总经理是否称职
给公司持续带来销售及服务收入
提高公司在行业中的知名度
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所有公司大项目存在的问题
如何找到潜在大客户
如何了解客户需要什么
如何接近老总
如何面对竞争对手的价格战
如何保证完成任务
项目怎么越做越小
如何缩短销售周期
如何做到抓大不放小
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总经理在大项目销售中应具备的素养
总经理要具有高瞻远瞩的视野、具有敏锐的观察力
认准客户、找对人
总经理对全年大项目工作要有计划及排兵步阵的能力
总经理在大项目中应具有较强的自信心和解决问题能力
总经理要善于从对手的失败中总结教训
总经理要充分了解自己企业的产品与服务:总经理不见得要
掌握产品及服务的细节、但是一定能讲出产品的特征及优势(第一)
总经理要具有博学的知识:企业的决策者热衷谈论的话题多是管
理、投资、上市、赢利、品牌及竞争
总经理要具有使命感、责任感及承受巨大压力的能力
总经理要有成功的欲望:欲望是使你保持既定目标的热情及火焰
总经理在大项目中要具有想象力及旺盛的精力
总经理要掌握大量成功案例并会讲故事
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总经理在大项目中的作用
方向及客户需求的把握
关键客户高层的拜访及争取
解决危机问题的能力
鼓舞项目团队树立信心
了解掌握竞争对手动态
协调内外部的关系及配合
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总经理在大项目销售中应考虑的 四个问题
我们是否有机会?
我们是否有具有竞争力?
我们会赢吗?
是否值得去赢?
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大客户销售的CUTE理论
一、Coach Buyer(教练---内线)
帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者,时刻指导你
的销售定位、你的成功就是他的成功
内线的标准: 1、客户内渴望成功的项目影响者
2、内线最好是企业的中高层人员
内线胜利的标准:1、你的成功就是他的成功、所以他会全力
支持你帮助你成功
2、通过项目销售实现个人利益最大化
3、通过项目和你做长期的朋友、双方互相
信任,并再次销售
二、用户(User Buyer):使用部门领导或者业务骨干
1、用户关注产品的基本功能,售后服务及维护
2、用户关注该产品能够给自己带来哪些便利、
能否节约时间及提高效率
3、用户熟悉业务及生产,了解企业的现状和产品
应起到的作用
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大客户销售的CUTE理论
三、技术把关者(Technical Buyer):产品或者服务技术评判者
将他们认为不合格的供应商剔出、关注产品的技术和服务本身、他们具有推荐权、但是没有决策权。他们不能说YES,但是,他们可以说“NO”。他成功的标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识,使得他成为技术专家
特征: 1、具有较强的技术背景、受过正规的教育
2、喜欢在技术上找问题、之后寻找解决问题的办法
3、在技术上,他们是公司的中枢,是公司技术骨干力量
4、他们关心安全问题,一是自身安全,二是工作安全、总想得到更多数据
5、最想了解最新进展和技术在国际上的发展动态,拥有丰富的知识积累,做
为自己的资本
6、要求尽可能最正确、最完美、零缺点、无风险的解决问题
7、在有限的价钱内得到最好的性能产品
四、关键决策者(Economical Buyer):具有最终决策权,当别人说YES,但是他说NO,这个销售就有可能停止。但是,当别人说NO,他说YES,这个销售就可以成功,它的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人业绩有很大提升
做大项目必须接触关键决策者,并且要得到他的认可-----总经理及销售总监职责
特征: 1、具有较强的领导力和***、比较自负。
2、特别强调控制及权力。掌握很多政策及策略的控制权
3、喜欢接触新生事物、并喜欢新概念及新理念
4、总喜欢衡量风险、探讨如何归避风险
5、具有敏锐的洞察力及创造力
6、在企业及项目组中具有很高的声誉
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