文档介绍：武汉理工大学
硕士学位论文
基于顾客价值分析的市场创新途径研究
姓名:杨艳
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:刁兆峰
20071101
摘要随着经济的迅速发展,科学技术的不断进步,企业面俚氖谐≌诜⑸大的变化。产业边界的消失、通信与网络的飞速发展,以及全球化的加剧让市场的竞争日益激烈。企业之问为了争取产品或服务的市场占有率,争取顾客,在现有的市场空间内搏杀,往往造成两败俱伤的结果。如何从这种恶性韵竞争中逃离,超越竞争采取全新的战略去开发新的市场空间是企业的当务之急。本文基于顾客价值分析就开发新的市场空间问题进行了研究。顾客是企业存在的源泉。早在年,椭赋觯丝凸郝蚝拖的决不是产品,而是价值。而今,产业界和理论界都已认识到了顾客价值的重要性,并且取得了大量的研究成果。因此,本文对于新市场空间的开发也基于顾客价值,从顾客价值角度出发讨论开发新的市场空间的途径。首先,本文对顾客价值的基本理论、顾客价值的特征以及顾客价值链进行了分析和总结,为开发新的市场空问的研究奠定了理论基础。继而分析了现有的市场空间开发理论,并分析了传统的市场开发途径的弊端以及开发新市场空间的必要性。在此基础上提出了开发新的市场空间途径的框架。开发新的市场空间可以从行业界限、顾客界限、产品功能导向界限三个方面入手。企业在考虑竞争时应将企业放在一个更为广阔的空间来考虑,而不是只考虑到本行业内的那些显而易见的竞争对手,另外,企业也需要考虑到一些与本企业产品或服务相关的企业或产品,从这些方面来挖掘顾客需求。企业在分析顾客时,需要放眼于更多的顾客群,而不是只着眼于现有顾客群。应关注潜在的顾客群,将非顾客发展为企业的顾客。此外,企业也可以通过改变人们眼中既定的产品或服务的功能导向开发新的顾客需求。对于顾客价值信息的分析,可以借鉴瓹淌诘乃牟靠蚣懿街瑁岷厢饕安┦慷怨丝托枨蟛愦蔚姆治觯诙怨客需求不同层次分析的基础上,通过剔出、减少、增加、创造四步对顾客价值信息进行定性的分析,并结合层次分析法在基于顾客感觉价值和企业感觉价值平衡的基础上对顾客价值要素进行定量的分析,‘从而得到企业的价值曲线。最后,本文结合开发新的市场空间途径的理论框架对镜氖只蜗广告进行了实证分析,说明了该框架的应用,为企业开发新的市场空问战略提供了借鉴意义。关键词:顾客价值,市场开发,市场战略,市场创新武汉理工大学硕士学位论文蚏%
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第滦髀研究背景与研究意义獭骜,垂手技零懿零鞭透步,鞋会魏攀叛交迂,羲窖嚣袋豹撬裂,泰场竞争麓加捌,许多行韭所灏晒豹市场正在发生髓所未有的激烈变迓。企业正在面临~个日益复杂多变的党争环境,其所面临的市场由于人口和社念经济的大幅度的变迁而发生急速变化。竞争现状亦正在发生深刻的变化,放松管制、全球范围的生产能力过剩、众球范匿的竞争、企娥滚并和重组、不灏变化的顾客期望、技零戆不连续毪、≤≥嚣溺纯、入霹夔交迓、不蘩交讫豹生泼辣王痒方式都对产渡经济产生缀大熬影螭。燕之企韭普邃采爝产品基准纯及黧产、技术、痿从而造成企业的利润日渐稀薄,行业增长呆滞、生产能力过剩、党争更加剧烈。许多众北面缶与关注的一个现实问题就是现肖市场越来越狭窄。从而如何在不佳黪露场境遇之孛舞发秘缀震枣场空闯,翻逡起企监自身豹煮争绽势是金监雾和瀵论界必须重视窝磷究豹一项重大课蘧。从某种意义上看,众业之所以存在是为了实现其经济上的成就,企业存在场缆剩¤ǹ停仄笳战T煨б妗\避玻蠖嗍蠹嗖扇”U铰远际清数企业都试图在竞争的每个主要方面都比竞绎对手做得更好,以提高自己的竞争力。各个企业为了争取顾客不断开发更为专业化的产品以及浆用各种销售策售条憝褪弱静,穗爨采惩瓣竞争手莰氇大弱夺舅。当大家都戆纛穗同麴领域内比党擎对手做得更好时,最终的结果只能怒丈容仅在提高产品旗煎、降低成本或两者的结合上进行残酷的竞争。谯经济和科技全球化的今天,竞争的憨化进一步加剧,企业面临的市场空瞬黻来越窄。如何从这孝申瓣性的竞争中逃离,超越竞争采取全凝豹战略去开发芯勘尘鼍、服务等方面管理过程的标准化,使得企北产品和服务在许多方面趋于同质。芯磕康暮鸵庖的目的就是为了创造顾客。因此,企业往往怒通过激烈的竞争来争取产品的市过激烈豹竞争争骰行数瓣第一第二,绦持爨绎孛豹领先整薹熬瑟维在金鲎串占了统治地位。在这种传统战略逻辑的指引下,为了追求竞争中的领先位置,大多略,这些企业在设想蠡纛在本镗业或本战略集霞中该如俺竞争穷露豹一套基本武汉理工大学硕士学位论文
。本文希望通过对现有顾客价值理论、市场空间开发理