渠道营销培训.pptx

文档介绍：2018/11/30
1
Agenda
第一讲:渠道营销概念
第二讲:有效的渠道管理工具
第三讲:渠道营销与ATL的关系
第四讲:索尼爱立信零售管理
库文档分享
2018/11/30
2
Overview
渠道是销售可实现的先决条件和载体
渠道营销是实现有效销售的直接手段
电话
中心
DM
路演
数据库
互联网
忠诚度计划
有效推广
促销员
促销
Sales
Marketing
库文档分享
2018/11/30
3
第一讲渠道营销概念
渠道的概念
渠道的特点和结构
渠道营销的概念
库文档分享
2018/11/30
4
渠道的概念
渠道的特点和结构
渠道营销管理的概念
什么是渠道管理
库文档分享
2018/11/30
5
“营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。”
- 营销大师科特勒在《营销管理》中指出
库文档分享
2018/11/30
6
渠道就是销售通路或分销渠道
“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物
和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”
“将商品快速送到每一个目标终端消费者或客户的沟渠或
道路”
什么是渠道
库文档分享
2018/11/30
7
实体流程
产品从制造商向最终用户转移的过程
所有权流程
货物所有权在各个市场营销机构转移的过程
付款流程
货款在各市场营销中间机构之间的流动过程
信息流程
市场信息的传递过程
传播流程
运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对目标用户施加影响的过程
渠道的功效
库文档分享
2018/11/30
8
渠道中的角色
生产商
代理商
经销商/
批发商
零售商
消费者和终端客户
库文档分享
2018/11/30
9
渠道的概念
渠道的类型和特点
渠道营销管理的概念
渠道管理概念
库文档分享
2018/11/30
10
直接渠道
生产商不通过中间商环节,直接将产品销售
给消费者。如,工业产品
渠道的类型
工业产品
销售人员
决策者
品牌
库文档分享