文档介绍：先定位
再选择
后努力
销售的概念
提供产品和服务,满足对方的需求
非专业(骗子)
专业(医生,顾问):专业的知识+形象
谁都需要
不一定谁都需要
自己:赚别人的钱
对方:解决别人的问题
说
问
沟通方式
沟通内容
产品
结果
定位
关心的角度
想法
急于说产品
在意你要什么
销售流程
确认准客户
开发客户
服务客户
确认准客户
(Need):发现客户特殊、迫切的需求点
(Money):对客户的支付能力明察秋毫,报价策略
(Authority):找对人才能办对事
NMA法则
红苹果(=3)
青苹果(=2)
烂苹果(<2)
确认准客户之需求
需求:有问题,不满意的状态
介绍产品对方不要(被拒绝)
知道它要给他产品(成交)
通过问找到需求
问结果,而不是产品
开发需求不是证明我们的东西好,而是让客户有问题或不满意,这样我们才有机会
不需要
不了解
让你了解
好
如何给顾客定标准
三阶表达法:事实问题观点
1. 完全明确型(需求明确, 标准明确)
对策:问标准, 讲产品(做产品演示)
案例:卖李子的故事
确认准客户之需求
3. 不明确型(需求标准都不明确)
对策:找问题, 创需求(问题不严重, 顾客不行动)
2. 半明确型(需求明确, 标准不明确)
对策:给观念, 定标准(让消费者知道该用什么, 带着标准去使用产品,
就有满意度, 有了满意度才有忠诚度.)
话术练习:问需求,问标准
话术练习:把自己的观点转换成对方的标准的一套表达方法
三阶表达法的作用:
1. 引导消费
2. 突出优势
3. 打击竞争对手
案例:选择营养品
确认准客户之需求
沟通话术
护肤品:刘姐,我发现,现在很多女性都在保养自己,你觉得保养皮肤对于一个女性重要还是不重要?
会议:刘总,现在企业都在竞争,企业的竞争都是人才的竞争,人才虽然有些是天生的,但后天的培训更加关键,你同意我的说法吗?那么培养人才你也认为很重要,对吗?
家居:刘姐,你有没有发现,我们现在生活的这个环境污染越来越严重,而环境污染很重要的一个因素是来自于家庭污水的排放,你认为选择一个安全,环保的是日常用品重不重要?
你相信一个满意的家庭来自于你有一个好的身材吗,你相信一个女人的品味来自于一个好的身材吗,你相信你的自信来自于你有一个好的身材吗,你相信你的第一印象跟你的身材有直接的关系吗
通过问句会引起对方的注意,问比说更有效,
我是一个专业的销售训练师,通过我的销售训练可以提高你的业绩,
(你相信提高业绩来自于专业的训练吗?你相信专业的训练来自于专业的训练师吗?你相信专业的训练师来自于他的实战吗?)
练习:将陈述句转换为问句(以终为始)
金钱(Money):对客户的支付能力明察秋毫
确认准客户之金钱
沟通话术
那要花多少钱?
如果你能够拥有这样的身材,你愿意花多少钱
如果你能够……,你愿意花多少钱?
报价策略:高中低三种策略
如果这个产品能够满足你的需求,而每一次只需要XX钱,你感兴趣吗
分解成每一天或每一次的报价
决策权(Authority):找对人才能办好事,能不能做主,通过问的话术
确认准客户之决策权
沟通话术
除了你自己做决策之外,你还要谁配合你一起做决策?这件事你还要跟谁商量吗?
帮助他做决策:
刘姐,你回去之后,家里的人哪些人的意见你最愿意倾听的?我愿意听XX的,
太棒了,像你这么有责任的人,像你这么愿意去尊重别人的人在目前的社会中并不多了
请问XX是这个行业(领域)的专业人士吗?
我的意思是说你找XX做这个决定,说明XX在这个方面很专业,你才会请教他,你说我说得对吗?
我们请教对方的目的就是怕做错误的决定,你说对吗?当我们请教对方之后,只会得到两种结果,一种是行,一种是不行,你说对还是不对?我们也发现凡是说行的都是那些做过觉得行的他们才会说行,凡是那些说不行的都是做过觉得不行他们才会说不行,你觉得我说得对吗?当你问XX的时候,如果XX专业他就会告诉你行,如果他不了解他就会说不行,你相信我说的是对的吗?
让对方明白:决策是由你或是专业人士去帮你去做决定