文档介绍：案例简介

某大型电子企业签约维欧迪信息科技 GloriaCRM 解决方案。客户是一家处于高速成长阶段
的电子行业企业,主营连接线、IT 配件等电子类产品。年营业额超过 2 亿元,并且以每年
50%的速度增长。公司的业务增长的同时,随之而来的也有管理上的瓶颈。特别是客户数量
和分布区域变化很快,营销组织日益庞大、销售费用持续上升等因素也在吞噬企业的利润。
怎样才能打造一个可持续发展的营销平台,支撑企业的快速成长?该公司的高层管理人员面
临着更严峻的挑战。企业高层不约而同的选择了 IT 支持平台作为一个突破口。希望通过在
引进先进的管理工具的同时,打造企业的可持续发展营销平台。

客户问题
1、该公司的客户数量较多,合作关系也很复杂。然而公司没有一个统一的客户管理平台。
不能够有效的分析客户的价值、客户的需求、以及从战略上制定有效的客户发展规划。
2、由于该公司的业务主要特点是:客户关系在整个业务拓展中起决定性作用,并且一个项
目标的很大,至少是上百万水平的项目,项目周期很长。缺少一个营销过程监管工具,不能
适时的了解项目的进展情况,及时调动相关资源促成订单。
3、该公司的业务拓展往往需要组织内部的不同部门之间进行协调,不仅仅依靠销售人员个
人的能力。并且团队的合力往往会促进签单成功率。
4、业务订单的执行过程对时间的要求很高。往往出现不能准时履行订单而被客户罚款。

解决方案
通过上述的问题,我们可以了解到客户的问题主要出在以下的四个方面:
1、缺少统一的客户关系管理平台
2、缺少内部协同的工具
3、缺少营销过程监管工具
4、缺少订单执行系统

我们建议客户,首先打造一个统一的客户关系管理平台,以客户的订单总额为基础,关注动
态变化的客户关系状态,并通过客户的生命周期来给客户进行细分,发现真正的优质客户。
并且主动的把客户细分用到客户发展战略规划中去,建立长期的客户发展战略。
其次,建议客户完善销售员的活动量管理。用自动化的工具完成业务员的工作汇报和工作协
同。并且通过业务员的活动纪录观察客户关系发展的全过程。做到客户关系信息的完整、及
时、准确、有效,指导客户关系维系策略。

第三,强化销售过程管理。通过把销售漏斗和项目管理相结合。对重要的项目做到明察秋毫,
并且合理的调动资源,提高重要项目的成功率。实现销售过程的透明管理。
第四,通过费用报销的控制,完善费用管理,并且要求费用报销与业务活动直接相关。进一
步强化销售员活动量管理的准确性。

最后,实行客户订单跟踪制度,销售员有义务推动订单流程的运转,并尽最大可能满足黄金
客户的需求。

应用价值

通过 GloriaCRM 在该公司近三个月的运行,已经初见成效。

首先,该公司的客户资料已经完全运行于一个统一的平台。在操作层面,任何相关人员在经
过授权的情况下,都可以方便的察看客户的信息。包括:基本资料、联系信息、财务信息、
信用管理信息、客户关系状态信息、客户需求信息以及很多客户自定义的信息。在管理层面,
销售经理和营销管理人员可以根据客户的状态,分配不同的资源。并且客户资料的分析也在
GloriaCRM 强大的报表系统的支持下得以实现。我们可以做结构分析(按照客户、销售员、