文档介绍：来源: 责任编辑:信息中心发布时间:2012-4-1 16:53:38 浏览218次
国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范,学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作,更好的确定商机,获得营业额的高增长。国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例,介绍谈判流程及常识。
国际上商务谈判礼仪案例
一、、1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因:提前对谈判对象了解,投其所好获得成功。
二、、20世纪90年代初,我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机,外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解,这位外商决定在该县投资。但是,当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时,那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙,再也憋不住了,“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径,立即引起外商的厌恶,他马上反悔,提出收回投资承诺。事后,外商给县长写了一封语重心长的信::“您作为一县之长都这样没有修养,很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人,而不讲卫生,则可能造成谋财害命的结果……"
失败原因:不注意自己的言行举止,不知道个人就代表整个组织。
三、巴西一家公司到美国去采购成套设备,巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,非常被动。
无心与美方代表讨价还价,对美方提出的很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来,才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
失败原因:让对方感到合作不真诚,没有时间观念。
通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项,要不然稍一不小心,一不留意就造成了千古恨。
国际商务谈判礼仪流程
一、国际商务谈判前准备
1、熟知对方
所谓知己知彼,百战不殆,在谈判之前要先了解对方对方的详细信息,了解对方谈判代表的性格爱好等。
2、确定谈判代表
商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。
3、确定谈判目标
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略,以及要在这次谈判中要获得多少收益都要确定清楚。
4、会场的确定
要知道在什么地方谈判,以及会场的布置,是采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。
5、个人仪容仪表
谈判人员出去就代表了整个公司