文档介绍：成功招商如何层级管理经销商
序
现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。
有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。总结为成功招商九步:
A、组建强有力的招商队伍;
B、确定独到招商模式和策略;
C、如何拟定招商方案、举办招商会;
D、包装、策划独特产品卖点;
E、厂商如何确保合作成功;
F、如何培训经销商;
G、如何拜访经销商并执行合同?
H、如何量化考核经销商;
I、如何层级管理经销商渠道。
大庙米酒坊,如何最快建立渠道?如果做最合适自己的渠道?如果管理渠道?
根据许多公司目前的现状,发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法,如何最大限度的尽快发展药品代理商?如何整合形形色色的各类实力不同经销商商?这就需要建立一个经销商商渠道分级管理政策。
经销商渠道分级管理,指的是对不同级别的经销商,根据实力大小的真实情况,划分一定级别,然后按不同级别给予相应的管理,即对不同等级的经销商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。
经销商级别:省级经销商(一级代理)、地级经销商(二级代理)、县级经销商三级代理。
划分三级代理的好处是可以最大限度的发展经销商和利用经销商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理,实现区域代理是最大可能利用经销商资源的,但是,产品招商需要一个过程,以地级为单位做为一级代理,则需要几百个经销商,发展需要较长时间,招商和管理难度都比较大,为了做到资源的最优利用,发展一定实力强大的省级代理,可以节约公司的招商时间,可以促进当地区域的深度管理,特别对于一个零起步的新的销售团队,这无疑是最合适的。
省级代理的功能:完成代理产品在该省区即定的销售任务,发展在该省区的分销网络,管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力,且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务,并有较强市场管理能力。
地级代理的功能:完成代理产品在该区域即定的销售任务,负责区域内的纯销、招标等事项。
三级代理:指的是仅操作极小区域的散户,是一、二级代理的良好补充。
三级代理制的选定原则
1. 省级代理的选择原则
1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人,一般来说,不考虑个人,随着食品管理的深入,连正规库房都没有的个人,任他如何吹,都不适合作为省级代理;
2) 省级代理必须是有纯销能力的,没有纯销能力的省级代理,无论他说有多少网络,实际上只是一个二手倒爷,全部靠他招